就 是 內容 ， 我們 的 R 除了 表示 賣 東西 （ 例 線上 課程 、 訂閱制 ） ， 也 可以 從 「 參與度 」 來 看 ， 但 我們 花不起 大錢 去 聘請 數據 工程師 ， 或 買 貴森森 的 Sales Force 服務 ， 怎麼辦 ？ 有 一 個 窮人版 的 方式 就 是 用 Email 行銷商 ， 例如 我 用 的 Convert Kit ， 它 可以 看到 每 個 人 的 開信率 、 點擊率 ， 大概 知道 某人 的 R 和 F 。 至於 「 貢獻度 」 怎麼 看 、 怎麼 算 ？ 假設 我 上 傳 一 支 YouTube 影片 ， 我 把 這 個 連結 發給 我 的 一萬 名 訂閱 者 ， 有 30% 開信率 、 20% 點擊率 ， 那 就 表示 兩千 人 在 第一 時間 去 看 了 我 的 新 影片 ， 當 某 部 影片 一 上架 就 湧入 很多 人 觀看 ， 在 YouTube 的 運算法 上 就 會 加分 ， 增加 該 影片 的 觸擊率 。 這 一 筆 帳 可要 算 在 Email 行銷 上 ， 它 就 像是 「 按 了 小 鈴鐺 」 的 一 批 人 ， 讓 你 可以 主動 用 Email 告知 。 這裡 的 M 不 好 算 ， 因為 那 是 You Tube 給 你 的 收入 ， 但 至少 至少 ， Email 是 絕對 有 貢獻度 的 。 部落格 文章 、 Podcast 的 RFM 也 是 一樣 。 讓 你 維繫 會員 的 也 不只 Email ， LINE 也 可以 ， FB 粉絲團 也 可以 。 當 我們 看到 某 一 個 會員 的 時候 ， 你 心 中 應該 會 浮現 他 大致 的 RFM 分數 ， 然後 給 他 相 對應 的 內容 （ 或 產品 ） 。 如果 給錯 了 ， 不但 效果 不 大 ， 還 可能 造成 反效果 。 舉例 來 說 ， 一 個 已經 兩 年 沒 開 過 你 信 的 人 ， 有 天 突然 收到 是 要 他 買 你 產品 的 信 ， 他 不但 不會 買 ， 還 會 回報為 垃圾 郵件 ， 傷害 你 的 寄 件 者 信譽 （ sender's reputation ） 。 對於 一 個 兩 年 沒 看 你 東西 的 人 ， 要 寄給 他 的 內容 是 ： 「 抱歉 打擾 了 ， 你 會 收到 這 封 信 是 因為 兩 年 前 你 買 過 我 家 的 產品 ， 想 問 你 用 得 好 不好 ？ 我們 最近 有 升級版 ， 若 有 興趣 ， 可以 點 此 」 ……. 諸如 此 類 的 「 重新 認識 」 「 喚起 記憶 」 「 想起 你 是 誰 」 「 為什麼 要 重新 聽 你 說話 」 等 內容 。 但 在 此 之前 ， 你 必須 有 辦法 真正 區別 這 個 人 在 RFM 上 的 位置 ， 才 有 辦法 見 人 說 人話 。 1　RFM 模型 ── 會員 維繫 的 科學 理論 265 __UNDEF__ 同樣 的 ， RFM 有 三 個 英文 字母 ， 如果 讓 我 再 簡化 ， 我 會 簡化成 一 個 字 ： R 。 簡單 的 說 ， 有 R 才 有 F ， 有 F 才 有 M 。 R 才 叫 真正 的 retention 。 貢獻度 最 大 的 會員 ， 就 是 在 半 年 內 積極 參與 你 內容 的 人 ， 如何 可以 確保 他 的 R 很 健康 ， 常常 來 ， 緊緊 follow 我們 呢 ？ 我 覺得 Email 、 FB 、 Podcast 、 YouTube 、 Blog 、 LINE ──  全部 都 很 重要 ， 發展 順序 也 是 如此 。 2 __UNDEF__ 我 的 「 訂閱制 」 過去 、 現在 與 未來 __UNDEF__ 大概 四 、 五 年 前 吧 ， 我 想 開始 簡化 我 的 工作 。 我 當時 年 收入 介於 兩 、 三百萬 之間 ， 但 我 身兼 很多 工作 ： 顧問 、 部落客 經紀 、 接業 配文 ， 而且 大部分 工作 時間 還 在 跟 我 工程師 夥伴 開發 一 個 網站 （ 結果 後來 沒 上線 ） 。 我 有時候 晚上 六點 先 回家 幫 小孩 洗澡 、 說 故事 陪睡 ， 明明 很 睏 還是 回 公司 加班 ， 兩 人 天亮 後 互看 對方 眼睛 紅紅 的 ， 苦笑 一下 ， 然後 一起 去 吃 早點 才 回家 。 有 一 天 到 家 ， 天空 剛 露 魚肚 白 ， 估計 應該 五點 多 吧 ， 我 終於 躺 回 我 女兒 身邊 ， 看 她 見到 我 回來 ， 給 了 我 一 個 大大 的 微笑 ， 然後 又 繼續 睡 （ 可能 是 在 作夢 ） ， 我 心 中 突然 有 個 念頭 ， 這 個 微笑 多 美 啊 ！ 要是 我 再 也 看 不 到 怎麼辦 ？ 我 開始 覺得 自己 真 笨 ， 工作 重要 還是 健康 重要 ？ 於是 從 那 天 起 ， 我 再 也 不 加班 ， 澈底 從 一 個 半 工作狂 （ 結婚 前 是 全 工作狂 ） ， 到 一 個 「 隨緣 、 隨興 工作 者 」 。 但 收入 怎麼辦 ？ 不能 因此 減少 啊 ， 如果 我 每 年 想要 賺 三百萬 ， 那 我 如何 簡化到 只 做 一 樣 事 就 可 達成 。 於是 我 想 ， 乾脆 每 個 人 每 天 付 我 十 元 ， 我 若 能 找到 一千 個 相信 我 的 人 ， 我 的 年收 就 是 10 × 1,000 × 365 ＝ 365萬 ， 我 當時 還 po 在 FB 上 ， 問 大家 ： 「 如果 每 天 給 我 十 元 ， 你 希望 我 給 你 什麼 ？ 」 各 種 正經 或 搞笑 的 答案 都 有 ， 但 其中 最多 人 的 意見 是 「 給 我 超過 十 元 價值 的 東西 」 。 我 這 個 點子 遠 比 任何 國內 的 知識 訂閱 制 都 來得 早 ， 但 就 像 我 的 眾多 點子 一樣 ， 我 並 沒有 立刻 去 做 。 2017年 11月 ， 我 在 Press Play 的 專案 上線 ， 那時 我 剛好 人 在 美國 充電 ， 一 開始 抱 很 大 期望 ， 我 信心 滿滿 ， 一 開局 衝 很 快 ， 畢竟 這 是 我 第一 次 在 線上 收費 ， 我 的 鐵粉 們 很 快 就 買單 ， 訂閱 人數 最 高 時期 有 40 、 50 人 ， 我 維持 每 週二 到 三 篇 的 頻率 ， 把 我 的 課程 一點 一點 釋放出來 。 我 告訴 自己 「 自己 別 花 太多 時間 」 在 上面 ， 因為 這 個 收入 管道 是 多 的 ， 若 之後 有起色 我 再 來 好好 經營 。 然而 ， 你 不 花 時間 ， 就 沒有 對等 的 收穫 ， Press Play 每 月 退出 的 人數 比 加入 人數 還要 多 ， 理由 不外乎 是 「 內容 不符 期待 」 和 「 沒有 時間 看 」 。 前者 的 含意 很 廣 ， 有 可能 是 真的 不符 他 的 期待 ， 又 或者 他 就是 覺得 內容 爛  ──   但 內容 本身 不 爛 啊 ， 我 這 門 課 已經 上 過 多 年 ， 學生 們 反應 都 不錯 ， 所以 我 想 繼續 觀察 看看 。 Press Play 本身 已 有 眾多 願意 為 知識 付費 的 人 ， 如果 行銷 得宜 ， 應該 可 再 拉拔 訂閱 人數 。 結果 並 沒有 ， 我 的 訂閱 人數 始終 上 不 去 。 如果 我 自己 在 FB 或 電子報 中 用力 廣告 一下 ， 也許 會 有 一 、 兩 人 加入 ， 但 退出 的 人 始終 較多 。 我 去 細看 這些 退出 的 人 ， 多數 我 都 不 認識 ， 他們 都 是 「 因 Press Play 而 來 的 人 」 ， 看 了 一 、 兩 個 月 就 不 看 了 ， 因為 他們 覺得 內容 不符 期待 …… __UNDEF__ 在 我 加入 Press Play 滿 一 年 後 ， 我 已經 想 放棄 這裡 的 經營 ， 一 是 表現 不如 預期 ， 二 是 我 的 課程 內容 已經 用光 ， 我 必須 花 時間 寫 新 的 ， 這 違反 我 當初 加入 的 初衷  ──  不 花 時間 經營 而 有 額外 收入 。 我 觀察 這裡 第二 年 的 客戶 行為 ， 還是 老 問題 ， 會 持續 訂閱 的 人 都 是 我 的 鐵粉 ， 「 進進出出 」 的 人 都 是 我 不 認識 他們 、 他們 也 不 認識 我 的 人 。 至 此 ， 已經 嘗試 了 一 年 半 ， 雖然 我 也 常 在 FB 上 推廣 ， 但 一直 找 不 到 甜蜜點 ， 訂閱 人數 和 我 期望 的 成績 落差 很 大 。 我 想 ， 既然 會 持續 訂閱 的 人 都 是 我 的 鐵粉 ， 那 為何 我 不 自己 來 就 好 ？ 所以 我 決定 創辦 完全 訂閱制 。 Kevin __UNDEF__ Kelly 說 ， 每 個 人 只要 有 1,000 個 鐵粉 就 可 生存 ， 所以 我 的 終極 目標 訂閱數 是 一千 人 ， 年收 365萬 。 我 要 如何 達到 一千 人 ？ 我 不 指望 一步登天 ， 而是 分 三 階段 來 做 ， 目標 數字 是 100 、 300 、 和 1,000 。 第一 階段 ， 也 就 是 第一 年 ， 我 的 目標 是 一百 人 ， 然後 盡可能 照顧好 這 一百 人 ， 讓 他們 變成 開心 又 滿意 的 客戶 ； 第二 年 開始 ， 請 他們 介紹 三 個 朋友 來 加入 ， 我 的 年費 會 增加 到 4,650 元