約談 過 她 ， 卻 一無所獲 ， 所以 我 決定 採用 比較 放鬆 且 沒有 壓迫感 的 訊問 方式 。 我 一 開始 先 跟 她 說 我 妹妹 的 故事 ， 因為 很 巧 地 ， 我 妹 曾經 也 是 銀行 出納 。 我 說 ： 「 我 先 跟 妳 講 個 故事 。 我 妹 以前 也 當 過 銀行 出納 ， 她 有陣子 手頭 很 緊 ， 房租 和 很多 帳單 都 繳 不 出來 。 到 了 某 個 星期五 ， 她 必須 要 趕在 各 機關 下班 前 繳清 帳單 ， 才 不會 被 斷電 ， 手機 也 才 不會 被 切斷 ， 但 她 的 薪資 支票 要 到 隔天 星期六 才 會 寄到 她 家 ， 於是 她 決定 先 從 銀行 抽屜 拿 錢 來 應急 。 我 妹 以為 她 可以 在 星期一 上班 時 神 不 知 鬼 不覺 把 錢 放回去 ， 這 計畫 看起來 沒 什麼 問題 ， 沒想到 她 隔天 並 未 收到 支票 。 到 了 星期一 她 的 直屬 上司 問 她 抽屜 裡 現金 的 金額 怎麼 不 對 ， 她 堅稱 她 沒 拿 裡面 的 錢 ， 於是 她 的 上司 立刻 打電話 給 銀行 稽核員 。 銀行 稽核員 也 約談 了 我 妹 ， 但 她 還是 堅稱 自己 沒 拿 錢 。 後來 銀行 稽核員 把 這 案子 交給 FBI ， 在 被 FBI 盤問 前 ， 我 妹 打電話 給 我 ， 因為 她 知道 我 是 FBI 探員 ， 她 希望 我 能 救 她 。 但 很 遺憾 的 是 ， 我 得 跟 她 說 這 案子 她 已 陷入 太 深 ， 我 幫不了 她 。 我 跟 她 說 ， 如果 她 的 上司 或 稽核員 約談 她 的 時候 她 有 說 實話 ， 就算 肯定 會 丟 工作 ， 但 至少 不用 面臨 牢獄之災 。 」 此時 ， 我 直接 看 著 那 位 銀行 出納員 的 眼睛 ， 沉默 了 幾 秒 ， 然後 沉重 地 對 她 說 ： 「 希望 妳 不要 犯 我 妹 犯 過 的 錯誤 。 」 對方 天人交戰 了 一會兒 ， 淚水 湧上 她 的 眼眶 ， 終於 承認 是 她 拿 了 抽屜 裡 的 錢 ， 但 她 拼命 解釋 她 不 是 小偷 ， 她 拿 那些 錢 只是 為了 繳清 已經 不能 再 拖 的 帳單 。 在 這 次 調查 裡 ， 我 說 的 故事 有 重大 寓意 、 也 暗示 了 對方 應該 要 說 實話 。 這 個 故事 的 寓意 就 是 ： 一定 要 誠實 ； 也 暗示 了 對方 ： 如果 妳 一 開始 說 了 謊 ， 那麼 接下來 妳 要 盡快 找 機會 說 真話 ， 以免 陷入 更 大 的 麻煩 。 接下來 還 有 另 一 個 運用 說 故事 取得 真話 的 案例 ： 這 是 一 名 醫生 利用 說 故事 的 技巧 ， 使 他 兩 名 病人 避免 罹患 嚴重 的 大病 。 在 第一 個 案例 裡 ， 醫生 根據 病患 的 家族 病史 及 驗血 結果 ， 懷疑 病人 心臟 可能 有 問題 ， 於是 他 就 說 了 個 故事 ， 讓 不 想 透露 自己 完整 病情 的 患者 有 機會 接受 適當 的 療程 。 醫生 ： 你 有 沒有 其他 不尋常 的 狀況 是 我 應該 要 知道 的 ？ 病患 ： 沒有 ， 我 想不到 。 醫生 ： 這樣 很 好 ， 很 開心 聽到 你 沒有 什麼 不 舒服 的 地方 ， 要是 我 的 病人 都 這樣 就 好 了 。 不 曉得 為什麼 ， 有 些 病人 不 太 願意 提供 完整 的 病史 ， 也 不 願意 把 他們 的 症狀 坦率 告訴 我 。 有 一 個 病人 讓 我 很 難過 ， 她 就 是 那 種 很多 事 都 不 願意 說 的 人 ， 她 明明 生 了 一 種 病 卻 不 告訴 我 ， 我 只 能 治療 那 種 病 產生 的 症狀 ， 而 不 是 治療 疾病 本身 。 後來 她 吃盡 苦頭 ， 過 了 好幾 年 我 才 終於 能 判斷出 她 到底 得 的 是 什麼 病 ， 然後 給予 最 適當 的 治療 。 （ 講到 此 處 ， 醫生 停頓 了 一下 ， 然後 給予 病患 誠心 的 建議 ） __UNDEF__ 醫生 ： 如果 你 接下來 想到 什麼 應該 要 告訴 我 的 ， 不管 是 你 的 病史 、 任何 不尋常 的 症狀 或 其他 身體 疾病 ， 請 務必 讓 我 知道 。 我 不 希望 你 遭受 沒有 必要 受 的 苦 。 這 個 故事 的 寓意 是 ： 告知 醫生 你 的 完整 病史 與 病情 ， 也許 能 幫 你 避免 在 未來 遭受 長期 的 病痛 ， 而且 你 當下 的 健康 問題 也 能 獲得 更 有效 的 治療 ， 甚至 還 能 進一步 預防 未來 再 受到 類似 問題 所 苦 。 這 名 醫生 讓 病人 有 機會 在 下 一 次 看診 時 再 透露 其他 病情 ， 這 也 讓 病人 不用 急 著 當下 否認 自己 剛才 的 說辭 ， 避免 病人 當場 打臉 自己 的 尷尬 。 在 第二 個 案例 裡 ， 這 名 醫生 跟 一 位 家族 有 癌症 病史 的 病患 說 了 個 故事 ， 希望 鼓勵 病患 去 做 一 個 很 不 舒服 、 但 卻 能 早期 發現 某 種 重大 疾病 的 檢測 。 這 種 重大 疾病 如果 能 早期 發現 ， 治癒 的 機率 很 高 。 醫生 ： 你 剛 過 五十 歲 ， 是 不 是 該 做 個 大腸鏡 檢查 了 ？ 病患 ： 我 想 應該 不用 ， 我 覺得 身體 沒 問題 。 醫生 ： 你 覺得 身體 沒 問題 是 很 好 ， 但 我 跟 你 說 ， 我 不久 前 有 個 病人 也 是 覺得 自己 很 健康 所以 沒 去 做 大腸鏡 檢查 。 結果 很 遺憾 ， 三 年 後 他 說 他 得 了 大腸癌 。 這 種 癌症 對 身體 的 攻擊性 很 強 ， 而且 擴散 很 快 。 檢驗出來 的 時候 我 已經 幫不了 他 了 ， 六 個 月 後 那 位 病人 就 過世 了 。 如果 當時 能 早點 發現 ， 我 就 能 救 他 一 命 。 這 一 次 ， 醫生 說 的 故事 對 病患 來 說 同樣 有 個 重要 寓意 ： 早期 發現 重大 病症 能 救 你 一 命 ， 也 暗示 對方 接下來 該 做 什麼 （ 在 此 例 中 ， 就是 做 大腸鏡 檢查 ） ， 以 增加 早期 發現 並 治療 大腸癌 的 機會 。 在 聽完 醫生 的 故事 後 ， 那 名 病患 決定 還是 乖乖 定期 做 大腸鏡 檢查 。 說 故事 能 讓 對方 更 容易 接受 你 的 觀點 ， 也 讓 對方 更 有 機會 說 實話 並 按照 你 的 建議 行事 。 因為 說 故事 也 是 以 第三 方 觀點 為 基礎 ， 因此 一般人 碰到 這 招 都 很 有 可能 大吐 真心話 。 故事 若要 達到 最 好 的 取話 效果 ， 你 比 須 讓 對方 從 故事 內容 看到 他 若 按 你 的 話 做 能 獲得 什麼 好處 。 在 剛剛 提到 的 醫病 案例 中 ， 醫生 的 故事 告訴 病患 如果 拖 著 不 做 該 做 的 檢查 ， 有 可能 小 命 不保 ， 這 個 故事 的 威力 足以 說服 病患 接受 大腸鏡 檢查 。 而 在 我 訊問 銀行 出納員 的 例子 中 ， 我 說 的 故事 也 在 暗示 對方 ， 如果 繼續 隱瞞 偷 錢 的 事情 ， 下場 可能 會 更 慘 ， 這 個 故事 也 足以 讓 對方 了解到 繼續 說謊 只 會 招來 更 大 的 麻煩 ， 因此 她 最後 也 承認 了 自己 犯 的 錯 。 藉由 說 故事 刺激 他人 說出 真心話 ， 也 常 用於 成癮 患者 的 治療 。 例如 匿名 戒酒會 的 成員 會 訴說 自己 的 故事 ， 藉 此 鼓勵 參與 戒酒會 的 其他 人 承認 自己 的 酒癮 問題 ， 進而 鼓勵 他們 戒酒 。 說 故事 這 招 對 家長 也 很 有用 ， 當 家長 懷疑 孩子 在 偷 做 些 危險 的 事 （ 抽菸 、 飆車 、 酒駕 、 發生 不 安全 的 性行為 ） ， 他們 也 可以 利用 說 故事 讓 孩子 了解 這些 危險 行為 可能 招致 什麼 後果 ， 也許 孩子 能 因此 坦率 承認 做 了 什麼 不 好 的 事 ， 或是 願意 停止 這些 糟糕 的 行為 。 第七 章 __UNDEF__ 範圍 推定 ： 取得 數字 __UNDEF__ __UNDEF__ 對 人 事 物 保有 好奇心 ， 同時 也 當 個 有趣 的 人 。 你 如果 對 別人 很 感興趣 ， 別人 也 會 對 你 感興趣 。 如果 你 想 留下 好 印象 ， 那 就 跟 對方 聊聊 他們 的 事情 。 ─ 蘇珊 ． 楊 Be interested and interesting. People will be more interested in you when you are interested in them. If you want to impress, talk to them about …them.— Susan C. Young __UNDEF__ 範圍 推定 是 一 種 專門 用來 取得 特定 數字 或 日期 的 套話 技巧 ， 通常 用於 商業 交涉 ， 可以 探查 出報價 或 交貨 日期 等 數據 。 這 個 技巧 靠 的 是 人 天生 有 糾正 他人 的 衝動 。 在 第五 章 中 我們 已經 看過 這 個 套話 技巧 的 示範 了 ： 我 想 買 鑽戒 送 我 太太 的 時候 ， 就是 利用 範圍 推定 ， 從 店員 口 中 知道 我