的 方法 不同 罷了 。 必須 努力 讓 對方 在 談話 期間 說出 「 好 」 ， 儘量 留意 別 讓 對方 有 機會 說出 「 不 」 。 紐約 市立 大學 的 知名 心理學家 哈里 • 奧文斯崔 （ Harry Overstreet ） 教授 這麼 說 過 ： __UNDEF__ __UNDEF__ 對方 或許 會 發現 ， 一 開始 就 說出 「 不 （ 否定 ） 」 ， 是 非常 草率 的 行為 。 但 為 了 維護 自己 重要 的 尊嚴 ， 對方 就 必須 堅持 到底 ， 所以 很 難 在 中途 改變 意見 。 對 你 來說 ， 在 話題 一 開始 讓 對方 說出 「 好 （ 肯定 ） 」 ， 是 非常 重要 的 事情 。 119 　 造成 聽 者 反感 ， 沒有 任何 好處 __UNDEF__ 能言善道 的 人 善於 在 話題 一 開始 就 讓 聽 者 說出 「 好 」 。 這樣 就 可以 把 聽話 者 的 心理 往 肯定 的 方向 引導 。 聽 者 一旦 認真 說 「 不 」 ， 不光 是 語言 上 的 拒絕 ， 就 連 本人 全身 上下 的 細胞 都 會 團結一致 ， 採取 拒絕 說話 者 提案 的 態勢 。 可是 ， 如果 聽 者 說出 「 好 」 ， 全身 的 細胞 都 會 做好 接受 說話 者 的 態勢 。 所以 ， 只要 能夠 在 一 開始 就 引導出 對方 較多 的 「 好 」 反應 ， 就 能 提高 讓 聽 者 順利 接受 說話 者 提案 的 可能性 。 這 是 相當 簡單 的 技巧 ， 但是 卻 很少 被 活用 。 其實 ， 經常 可以 看到 有 些 人 為 了 滿足 自己 的 自尊心 ， 而 突然 做出 導致 聽 者 反感 的 行為 舉止 。 但 如果 惹怒 對方 ， 你 可以 得到 什麼 呢 ？ 如果 這樣 能夠 得到 滿足 ， 當然 沒 什麼 問題 ； 但 如果 以為 這麼 做 可以 達到 某些 目的 ， 那 我 只 能 說 這 實在 太 愚蠢 了 。 120 　 多 提出 幾 次 讓 對方 回答 「 好 」 的 問題 __UNDEF__ 希臘 的 哲學家 蘇格拉底 的 人生 成就 ， 在 人類 歷史 上 僅有 少數 人 能夠 實現 。 他 大幅 改寫 了 人類 的 思想史 ， 即使 是 死 後 經過 二千三百 年 的 現在 ， 大家 仍 尊稱 他 為 智者 。 蘇格拉底 不會 指出 對方 的 錯誤 。 他 所 運用 的 技巧 被 稱為 「 蘇格拉底 反詰法 （ Socratic method ） 」 ， 目標 就是 讓 對方 在 談話 過程 中 反覆 地 回答 「 好 」 。 他 會 不斷 提出 讓 對方 想 回答 「 好 」 的 問題 ， 最後 對方 就 會 在 不知不覺 間 ， 接受 自己 幾 分鐘 前 還 在 激烈 反駁 的 論點 。 下 次 和 某人 爭論 ， 想 出聲 指責 對方 的 錯誤 時 ， 不妨 回想 一下 蘇格拉底 反詰法 ， 試 著 提出 一些 引導 對方 說出 「 好 」 的 問題 吧 ！ 121 　 不 打斷 對方 說話 __UNDEF__ 在 企圖 讓 對方 接受 自己 的 想法 時 ， 幾乎 所有人 都 會 自顧自 地 說 個 不停 。 尤其 是 業務 人員 更 是 如此 ， 他們 的 這 種 壞 習慣 ， 往往 會 讓 自己 損失 慘重 。 讓 對方 有 機會 把 話 說完 吧 ！ 對方 肯定 比 你 更 了解 他 自己 。 當 彼此 意見 不合 時 ， 或許 會 想 在 中途 打斷 對方 的 話 ， 但 那樣 是 不行 的 。 因為 在 對方 完整 表達 自己 的 想法 前 ， 他 是 不會 想 聽 你 說話 的 。 所以 ， 請 耐心 地 聆聽 ， 讓 對方 把 想 說 的 話 說完 吧 ！ 122　 專心 傾聽 的 效果 __UNDEF__ 最近 有 間 汽車 大廠 正在 尋找 零件 供應商 ， 為 此 他們 通知 了 三 間 零件 製造商 ， 希望 對方 能 派 業務 代表 公司 進行 簡報 。 但 在 簡報 當天 ， 其中 一 間 公司 的 業務 負責人 突然 喉嚨 不適 ， 沒辦法 說話 。 他 把 問題 寫 在 紙 上 ， 說明 無法 開口 的 原委 ， 結果 汽車 大 廠 的 老闆 說 ： 「 我 來 幫 你 講 吧 ！ 」 便 在 與會 者 的 面前 進行 說明 。 那 位 老闆 以 代理人 的 身分 讚美 業務 帶來 的 樣品 ， 業務 代表 則 是 專心 地 微笑 傾聽 。 幾 天 後 ， 那 位 業務 代表 這麼 說 ： __UNDEF__ 「 多虧 汽車 大 廠 老闆 親自 熱情 地 解說 ， 本 公司 才 能 獲得 訂單 。 對 我 來說 ， 那 是 我 有生以來 爭取到 的 最 高 金額 訂單 。 其實 我 原本 打算 透過 簡報 大力 地 推廣 本 公司 的 產品 ， 但 卻 因為 喉嚨 不 舒服 而 淪為 聽眾 ， 沒想到 這樣 的 結果 卻 反而 獲得 如此 大 的 成果 。 透過 這 次 經驗 ， 我 充分 了解到 ： 只要 仔細 聆聽 對方 所 說 的 話 ， 就 能 提升 銷售 業績 。 如果 我 接著 講 個 不停 ， 應該 就 沒辦法 拿到 訂單 。 」 123 　 讓 對方 成為 贏家 __UNDEF__ 法國 的 哲學家 拉 •羅希福可 （ La Roche foucauld ） 說 ： 「 如果 想 樹立 敵人 ， 只要 比 對方 更 優秀 就 行 了 。 但 如果 希望 擁有 朋友 ， 讓 對方 成為 贏家 就 對了 。 」 這 到底 是 為什麼 呢 ？ 如果 你 的 朋友 比 你 更 優秀 ， 他們 的 自尊心 就 能 獲得 滿足 ， 便 能 感受到 「 自己 是 很 重要 的 人 」 ； 但 如果 你 比 對方 更 優秀 ， 他們 就 會 產生 自卑感 ， 受困 於 嫉妒 和 羨慕 的 煩惱 之中 。 124 　 不 驕傲 自滿 __UNDEF__ 德國 有 句 名言 ： 「 人類 會 因 他人 的 不幸 而 感受到 純粹 的 喜悅 。 」 簡單 來 說 ， 「 他人 的 不幸 如同 蜜糖 的 滋味 」 。 的確 ， 比起 他人 的 幸福 ， 或許 有 一 部分 的 人 會 對 他人 的 不幸 感到 滿足 。 該 怎麼 做 呢 ？ 那 就 是 不 誇耀 自己 的 成就 ， 儘可能 地 謙虛 。 只要 那麼 做 ， 就 能 隨時 讓 人 感到 喜悅 。 歐文 • 科布 （ Irvin __UNDEF__ Cobb ） 早 就 已經 掌握到 那 個 訣竅 。 站上 證人席 時 ， 律師 問道 ： 「 聽說 你 是 全 美 首屈一指 的 知名 作家 ， 是 嗎 ？ 」 他 回答 ： 「 那 肯定 是 我 的 運氣 大於 我 的 實力 。 」 我們 應該 謙虛 的 理由 ， 是 因為 我們 並 沒有 達成 值得 刻意 向 他人 吹噓 的 豐功偉業 。 任何 人 都 會 離開 人世 ， 在 百 年 後 被 人們 徹底 遺忘 。 無論 你 再 怎麼 自我 感覺 良好 而 驕傲 自滿 ， 吹噓 自己 的 成就 只 會 令 人 感到 無趣 。 既然 如此 ， 不如 把 說話 的 機會 讓給 對方 ， 安靜 地 當 個 聽眾 反而 比較 好 ， 不 是 嗎 ？ 125 　 不 強加 自己 的 想法 ， 讓 對方 自己 想 __UNDEF__ 每 個 人 都 希望 能 按 自己 的 想法 去 做 事 ， 沒有 人 喜歡 被 強迫 的 感覺 。 所以 ， 把 自己 的 想法 強 塞給 他人 ， 並 不 是 明智之舉 。 提出 某些 提案 讓 對方 自己 去 思考 ， 才 是 最 好 的 辦法 。 某 汽車 公司 的 業務 經理 要求 旗下 的 業務員 提出 對 自己 的 期望 。 然後 ， 他 將 那 個 期望 寫 在 黑板 上 ， 說道 ： __UNDEF__ 「 我 會 盡 全 力 達到 大家 的 期望 。 接下來 請 告訴 我 ， 我 該 對 大家 有 什麼 期望 ？ 」 結果 ， 他 馬上 獲得 了 忠誠 、 正直 、 自動自發 、 正面 積極 、 團隊 精神 、 每 天 認真 工作 八 小時 等 答案 。 甚至 還 有 業務員 表示 願意 一 天 工作 十四 個 小時 。 之後 ， 業務員 果然 付諸 實行 ， 銷售 業績 也 蒸蒸日上 。 這 是 因為 他 向 下屬 尋求 意見 ， 士氣 也 就 為 之 一 振 。 126 　 不 強迫 對方 __UNDEF__ 沒有 人 喜歡 被 他人 強迫 。 任何 人 都 希望 能 依 自己 的 意志 採取 行動 。 某 服裝 設計師 數 度 拜訪 有力 的 買方 ， 企圖 把 設計 草圖 賣給 對方 ， 但是 卻 一 次 都 沒 成功 。 在 經過 一百五十 次 的 失敗 之後 ， 他 決定 採用 全新 的 做法 。 他 抱 著 數 張 未 完成 的 設計 草圖 去 拜訪 買方 ， 這麼 說 了 ： __UNDEF__ 「 我 有 個 請求 。 這裡 有 幾 張 未 完成 的 草圖 ， 是否 能 請 您 告訴 我 ， 該 怎麼 做 才 能 符合 您 的 需求 呢 ？ 」 買家 看 了 看 草圖 之後 ， 開口 說 ： 「 把 這些 草圖 留下來 ， 過 兩三 天 再 來 找 我 。 」 三 天 後 ， 設計師 再次 前往 拜訪 ， 聽取 買家 的 提案 ， 並 遵從 買家 的 意見 完成 了 草圖 。 最後 他 的 草圖 不僅 全數 獲得 採用 ， 從 那 之後 ， 買家 更 向 設計師 訂購 了 大量 的 草圖 。 127 　 讓 對方 自行 思考 __UNDEF__ 在 狄奧多 • 羅斯福 總統 擔任 紐約 州長 的 時期 ， 在 決定 重要 職務 時 ， 他 會 請 有力 人士 推薦 候選 名單 。 剛 開始