的 時間 裡 ， 就 進入 他人 賦予 他 的 角色 ， 就 接收 別人 期望 的 性格 特質 。 在 史丹佛 大學 的 一 間 地下室 裡 ， 津巴多 蓋 了 一 座 模擬 監獄 。 受 試 者 以 丟 銅板 的 方式 分為 監獄 守衛 和 囚犯 兩 組 。 這 個 實驗 原本 計畫 持續 兩 週 ， 但 才 過 了 短短 六 天 就 被迫 中止 。 到底 發生 什麼 事 ？ 守衛 們 穿著 制服 ， 戴 著 太陽 眼睛 ， 手持 橡膠 棍棒 。 漸漸 地 ， 守衛 們 不 只 是 在 「 扮演 」 那 個 角色 ， 而是 把 它 「 內化 」 吸收 了 ， 開始 不斷 利用 他們 的 權力 地位 折磨 囚犯 。 實驗 進行 的 第二 天 就 發生 第一 起 大 暴動 ： 先 是 囚犯 把 囚室 的 門 鎖住 ， 然後 守衛 用 滅火器 把 冰冷 的 二氧化碳 噴進 囚禁室 裡 ， 迫使 囚犯 開門 。 開門 後 ， 守衛 逼迫 囚犯 脫光 衣服 ， 禁止 囚犯 使用 廁所 ， 只 能 在 水桶 裡 解決 ， 還 把 囚犯 的 床 也 搬走 。 實驗 進行 中 ， 有時候 學者 必須 插手 干預 ， 以 避免 嚴重 的 虐待 情形 出現 。 共 有 五 位 囚犯 因為 健康 因素 提前 退出 實驗 （ 恐慌症 、 嚴重 的 皮膚疹 、 憂鬱症 ） 。 守衛 會 那麼 快 融入 角色 的 原因 是 ， 他們 穿上 制服 、 戴上 墨鏡 之後 ， 就 以 集體 形式 出現 ， 沒有 人 知道 他們 分別 是 誰 — 然後 也 有 了 自行 制訂 規則 的 權力 。 然而 最 關鍵 的 因素 是 認知 失調 ： 守衛 的 任務 是 維持 秩序 ， 必須 用 嚴厲 的 懲罰 來 執行 這 項 任務 ， 接著 再 為 這些 嚴厲 的 懲罰 辯護 說 ， 他們 身為 守衛 的 任務 就 是 要 把 囚犯 完全 控制住 。 不管 守衛 的 行為 在 外人 眼 裡 看來 是 多麼 殘忍 ， 守衛 的 內心 都 認為 自己 是 在 做對 的 事 。 所以 你 只 需要 把 某 個 人 描述成 他 應該 要是 的 樣子 ， 他 — 為了 符合 你 的 描述 — 做出 必要 行為 的 可能性 就 會 提高 。 但 安道拉 效應 也 有 其 極限 ： 描述 不可以 太過 誇張 。 還 有 一 點 必須 注意 的 是 ： 滴水 穿 石 。 意思 是 ， 如果 長期 、 持續 、 細微 地 給予 某人 （ 超過 幾 個 月 和 幾 年 的 時間 ） 某些 特質 ， 安道拉 效應 的 成效 就 會 提高 。 這 對於 正向 特質 有效 ， 但 不幸 地 是 對於 負面 特質 也 有效 。 我們 接收 別人 賦予 的 期待 ， 然後 照著 那些 期待 做出 行為 。 為了 符合 我們 新 的 「 自我 」 意象 以及 群體 的 期待 ， 我們 會 為 自己 的 行為 辯護 。 史丹佛 監獄 實驗 顯示出 ， 為了 消除 認知 失調 ， 人類 幾乎 什麼 事 都 幹 得 出來 。 偏誤 5 __UNDEF__ 促發 效應 __UNDEF__ 一 個 想法 甦醒 時 ， 必 會 同時 喚醒 其他 想法 。 — 瑪麗‧埃布納 ｜ 埃森巴赫 （ Marie von Ebner-Eschenbach ） __UNDEF__ 透過 Priming （ 英文 字面 上 的 意思 是 做 準備 、 打底 ） ， 可以 影響 他人 對於 某 項 刺激 的 處理 （ 認知 ） ， 也 就 是 利用 之前 接收到 的 刺激 ， 將 接下來 的 聯想 引導到 特定 方向 ， 並 藉 此 進行 操控 。 更 簡單 地 說 ： 先前 接收到 的 訊息 ， 會 影響 我們 對 下 一 個 訊息 的 反應 。 對 此 當然 又 有 一 個 很 棒 的 實驗 。 一 組 受 試 者 被 問 了 以下 兩 個 問題 ： 1 .
 
__UNDEF__ 您 現在 多 快樂 ？ 2 .
 
__UNDEF__ 過去 這 個 月 裡 ， 您 的 約會 次數 是 ？ 兩 個 問題 依 這 個 順序 呈現 時 ， 受 試 者 的 答案 並 不 存在 因果 關係 。 有 約會 很多 次 的 人 很 快樂 、 很少 約會 的 人 很 快樂 、 很多 約會 的 人 不 快樂 以及 很少 約會 的 人 不 快樂 。 到 目前 為止 ， 結果 都 不 讓 人 感到 意外 。 但是 ， 對 另外 一 組 受 試 者 進行 實驗 時 ， 問題 一樣 ， 但 順序 相反 ， 結果 就 改變 非常 大 ： 1. 過去 這 個 月 裡 ， 您 的 約會 次數 是 ？ 2 .
 
__UNDEF__ 您 現在 多 快樂 ？ 現在 這 兩 個 問題 之間 就 有 很 大 的 因果 關係 了 ， 相關 係數 0.66 — 這 代表 ， 約會 次數 較多 的 人 說 自己 比較 快樂 ； 約會 次數 較少 的 人 說 自己 比較 不 快樂 。 第一 個 （ 特殊性 ） 問題 促發 了 第二 個 （ 一般性 ） 問題 。 第二 組 受 試 者 在 思考 他們 快 不 快樂 的 時候 ， 就 是 在 依據 約會 次數 來 看待 快樂 。 先前 的 問題 影響 了 下 一 個 問題 。 有趣 的 是 ， 促發 效應 並 不僅 在 認知 層面 運作 ， 甚至 連 精神 層面 也 有 。 在 另 一 項 美國 實驗 上 ， 受 試 者 受到 跟 老年人 有關 的 詞語 的 促發 — 皺紋 、 佛羅里達 、 健忘 。 跟 年紀 有關 的 另 一 個 詞彙 「 緩慢 」 並 未 被 提及 ， 但 這 組 受到 年齡 促發 的 受 試 者 ， 在 離開 實驗地 時 ， 跟 另 一 組 沒 受 年齡 刻版 印象 影響 的 受 試 者 比起來 ， 行動 就 相對 緩慢 和 困難 。 因此 ， 言語 也 會 影響 我們 的 精神 活力 。 最後 還 有 一 個 很 有名 的 例子 ， 你 可以 馬上 找 個 朋友 試試 看 （ 他 聽到 問題 後 要 以 最 快 的 速度 回答 ， 而且 當然 之前 不可以 聽 過 這 個 例子 … … ） ： __UNDEF__ 你 ： 雪 是 什麼 顏色 ？ 你 朋友 ： 白色 。 你 ： 牆壁 是 什麼 顏色 ？ 你 朋友 ： 白色 。 你 ： 雲 是 什麼 顏色 ？ 你 朋友 ： 白色 。 你 ： 牛 喝 什麼 ？ 你 朋友 ： 牛奶 。 女孩 促發 效應 ： 第二 次 約會 的 秘密 __UNDEF__ 我 年輕 的 時候 ， 若 想 在 第二 次 約會 時 邀請 女生 到 家 裡 ， 我 就 會 使用 促發 技巧 。 效果 真的 好 到 不可思議 ！ 在 沒有 使用 促發 技巧 的 情況 下 ， 約會 過程 會 像 這樣 ： 第一 次 在 酒吧 見面 ， 然後 盡可能 使用 鏡射 技巧 。 如果 她 喜歡 旅行 ， 那 我 當然 也 喜歡 ， 我 會 跟 她 說 我 上 次 在 菲律賓 的 旅行 。 如果 她 很 喜歡 動物 ， 我 就 說 我 去 過 波扎 那 看 野生 動物 。 如果 她 剛好 有 考試 壓力 ， 我 就 告訴 她 我們 法律系 考試 被 當 的 機率 超 高 。 如果 她 的 興趣 是 彈 鋼琴 ， 我 就 起勁 地 談 那 首 我 正好 在 練 的 古典 吉他 曲目 。 鏡射 總是 能夠 建立起 很多 好感 — 絕大多數 的 情況 下 （ 高達 九成 ） ， 女生 都 會 想要 再 見到 我 。 為什麼 鏡射 的 效果 會 這麼 好 ， 我 已經 在 〈 3. __UNDEF__ 迅速 建立 別人 對 你 的 好感 〉 那 章 解釋 過 了 。 但是 ， 如果 我 想 邀 那 位 女生 在 第二 次 約會 時 到 我 家 ， 當然 是 來 吃 個 披薩 ， 那 我 幾乎 每 次 都 會 聽到 ： 「 不要 吧 ， 我們 在 外面 見 好了 。 我們 還 不 算 認識 ！ 」 若 有 使用 促發 技巧 的話 ， 就 會 有點 不 一樣 ： 我 還是 會 透過 鏡射 迅速 建立起 好感 ， 沒有 好感 什麼 都 免談 ！ 但 我 時 不時 會 提到 我 家 ， 說 我 很 喜歡 住在 那裡 、 很 明亮 、 隔壁 有 一 家 很 好吃 的 披薩店 和 一 家 很 酷 的 撞球 酒吧 。 我 偶爾 會 拿出來 亂彈 的 吉他 也 在 我 家 。 當然 ， 不要 一連串 把 所有 東西 都 講完 ， 而是 時 不時 地 放進 對話 裡 ， 讓 我 家 得到 很 好 的 廣告 效果 ， 同時 又 多 了 很多 來 我 家 看看 的 理由 。 使用 這 個 促發 技巧 之後 ， 如果 我 在 第二 次 約會 時 邀請 女生 來 我 家 ， 答應 的 機率 就 是 百分之三十 到 四十 ！ 如果 你 現在 想 ： 「 怎麼 能 這麼 陰險 呢 ？ 這 太 不 公平 了 ！ 這樣 真的 不可以 ！ 」 請 各 位 先生 小姐 冷靜下來 。 我 想說 的 是 ， 我們 每 個 人 約會 的 時候 ， 都 會 使用 操控 技巧 。 我 是 使用 鏡射 和 促發 。 其他 男人 是 敞篷車 或 肌肉 。 女性 是 貼身 洋裝 、 紅色 口紅 、 性感 的 高跟鞋 ， 或者 其他 東西 。 每 個 人 都 運用 自己 的 方法 ： 正面 的 自我 形象 、 片面 事實 、 恭維 奉承 和 昂貴 的 服裝 。 只有 沒 在 操控 的 人 才 能 指責 別人 ！ 無意 的 促發 ： 課程 學員 的 意願 __UNDEF__ 有時候 ， 人 會 毫無 意識 地 被 促發