暴躁 ， 她 大罵 戈夫曼 醫生 ： 「 神經病 ， 亂 說話 ， 誣衊 他人 。 」 威廉‧戈夫曼 醫生 感到 此刻 問題 嚴重 到 無法 處理 了 。 幸虧 這時 旁邊 負責 為 戈夫曼 醫生 提供 指導 的 老 醫生 走過來 ， 經過 他 與 病人 的 一 番 交流 ， 戈夫曼 醫生 才 明白 ， 原來 對方 患 的 是 比較 嚴重 的 神經性 頭痛 ， 可是 對 醫院 不 甚 瞭解 的 她 卻 在 掛號 時 掛 了 精神科 的 號 ， 結果 就 遇到 了 戈夫曼 這 個 剛剛 開始 實習 的 外國 醫生 ， 以致 出現 了 以上 的 誤會 。 雖然 誤會 的 產生 是 溝通 雙方 的 共同 作用 的 結果 ， 但是 我們 有 必要 從 自己 身 上 進行 反省 。 當 1 巧言 溝通 ， 把 話 說到 心坎 上 誤會 產生 時 ， 不要 輕易 地 指責 另 一 方 ， 而 要 從 自己 身 上 尋找 對策 。 應該 說 ， 只要 對方 不 是 故意 找麻煩 ， 鬧彆扭 ， 那麼 誤解 總是 有 原因 的 。 因此 ， 要 先 檢查 一下 自己 是否 有 讓 對方 引起 誤解 的 言行 ， 如果 有 ， 應該 立即 找到 癥結 ， 並 向 對方 解釋 清楚 ， 保證 今後 多加 注意 ； 如果 沒有 ， 也 不要 隨意 責怪 對方 ， 而 應 採取 積極 適當 的 方法 ， 以 消除 對方 的 誤解 。 【 人脈 箴言 】 之所以 要求 說話 要 明確 ， 其 目的 就 在於 使 話語 能 儘量 傳送 有用 的 訊息 。 若 你 所 說 的 話 越 接近 自己 的 本意 ， 就 越 能 表明 自己 的 立場 ， 這 也 就 是 我們 所 說 的 明確 。 唯 其 如此 ， 我們 才 能 儘量 避免 「 誤會 」 的 產生 ， 達到 溝通 的 有效化 的 預期 。 1 第五 章 第五 章 真情 互動 ， 如 魚 得 水 的 人脈 心法 人們 常 有 「 交友 容易 交心 難 」 的 感歎 ， 並 由 此 視 所有 的 社交 活動 為 虛偽 和 利益 的 活動 。 其實 這裡 就 有 一 個 心態 問題 ， 因為 「 交心 」 只 適用 於 社交 圈子 中 的 極 少數 人 ， 你 卻 指望 所有人 都 與 你 推心置腹 ， 自然 會 因 巨大 的 失落 導致 心態 失衡 。 如果 要 深入 探究 社交 高手 們 到底 高 在 何處 ， 就 會 發現 其 共同 的 特點 是 擁有 良好 的 個人 修養 ， 擁有 笑 對 人情 冷暖 的 良好 心態 ， 這 就 是 他們 的 社交 智慧 之 源 。 1 .
 
以 情 動人 ， 溝通 成敗 的 關鍵 人際 交往 中 ， 如何 給 別人 留下 最 深刻 的 印象 直接 決定 溝通 的 成敗 。 情感 ， 往往 成為 其中 最 關鍵 的 影響 因素 。 與 人 交往 、 溝通 的 過程 中 ， 如果 我們 能夠 調動 自身 的 熱情 10 真情 互動 ， 如 魚 得 水 的 人脈 心法 ， 以 情 動人 ， 那麼 ， 對方 的 注意力 便 在 自己 的 掌控 之中 ， 我們 便 掌握 了 開啟 聽眾 心靈 的 鑰匙 。 正 如 白居易 所 說 ： 「 動 人心 者 莫 先於 情 。 」 不管 世界 上 的 哪 一 個 國家 ， 情感 所 產生 的 巨大 影響 ， 最 能 喚起 群眾 的 熱誠 ， 最 具有 震撼 人心 的 力量 。 美國 著名 的 女 小說家 惠賴‧凱珊 說 ： 「 熱情 是 每 個 做 藝術家 的 秘訣 ── 每 位 演說家 都 該 是 藝術家 ── 這 是 一 個 公開 的 秘密 ， 這 正 像 一 個 英雄 不能 拿 假 的 武藝 冒充 真 的 本領 一樣 。 」 這 句 話 所得 非常 好 ， 任何 話語 ， 情 不 深 則 無以 動人 。 當 你 把 熱情 和 活力 大量 摻進 演說 時 ， 往往 可 使 聽眾 不再 留心 你 較 小 的 錯誤 。 林肯 演說 時 ， 聲音 高 得 刺耳 ， 大 演說家 愛默生 講話 口吃 ， 胡克 的 聲音 太 低 ， 柯藍 訥訥 不易 出口 ， 薛爾 簡直 是 銳聲 嗥叫 ， 然而 他們 都 用 他們 的 熱誠 克服 了 這些 障礙 ， 成為 著名 的 演說家 ， 給 人們 留下 了 非常 深刻 的 印象 。 被 人 譽為 「 黑珍珠 」 的 球王 比利 ， 是 人類 足球史 上 享有 盛名 的 天才 。 在 他 很 小 的 時候 就 表現出 了 踢 球 的 天賦 ， 並且 取得 了 驚人 的 成績 。 在 比利 小時候 ， 有 一 次 ， 小 比利 參加 了 一 場 激烈 的 足球賽 。 賽 後 ， 夥伴 們 都 累 得 腰 酸 腿 痛 ， 有 幾 位 小 球員 點上 了 香煙 ， 說 是 能夠 解除 疲勞 。 他 出版 的 書籍 被 譯成 十一 種 文字 。 他 是 如何 把 人脈 變成 錢脈 的 ？ 1 .
 
賺 更多 錢 的 技巧 就 是 去 接觸 更多 的 人 ， 不斷 豐富 自己 的 人脈網 雖然 只有 少數 的 銷售員 會 否認 前面 的 說法 ， 但 多數 銷售員 卻 不會 如此 做 ， 他們 知道 他們 必須 每 天 去 會見 一 堆 新人 才 能 成功 。 可是 ， 他 也 害怕 被 人 拒絕 。 但是 ， 請 你 改變 這 種 觀念 ， 那 就 是 每 一 次 被 拒絕 ， 你 實際 上 是 賺到 了 錢 ， 你 被 拒絕 的 次數 越 多 ， 賺 的 錢 也 越 多 。 所以 現在 你 走出去 會見 一些 需要 你 產品 或 幫助 的 人 吧 ！ 你 正 準備 通往 下 一 條 成功 的 道路 ， 那 就 叫做 預期 成功 之 路 。 2. 銷售 就 是 去 找 人 銷售 產品 ， 及 銷售 產品 給 你 找到 的 人 32 跟 著 大師 學習 經營 人脈 電話 銷售 以及 陌生 拜訪 成功 的 比率 大約 是 十 ： 一 ， 那 就是說 ， 打 十 個 潛在 客戶 的 電話 可以 得到 一 個 面談 機會 。 不要 去 問 別人 的 成功 比率 。 不要 去 和 別人 比 ， 你 只要 跟 自己 比 就 好 了 ， 你 要 使 自己 每 天 進步 一點點 。 一旦 你 把 你 的 成功 比率 設定好 ， 那 就 要 努力 去 執行 。 但是 在 找錯 銷售 對象 時 你 無法 賺到 錢 ， 如果 你 得到 大量 的 會面 機會 但是 沒 能 做成 幾 筆 訂單 ， 你 可能 在 未 得到 有效 資格 認定 之前 就 失去 了 機會 。 3 .
 
開發 金礦 被 其他 業務員 遺漏 的 顧客 ， 就 是 一 個 金礦 ， 只要 你 願意 並且 能夠 使用 它 ， 你 就 有 享用 不 完 的 資源 。 當 失敗 的 銷售 人員 離開 一 個 客戶 時 ， 在 他們 後面 的 是 什麼 ？ 他們 的 客戶 。 現在 我們 知道 很多 人 在 銷售 上 失敗 ， 因為 他們 不 知道 追蹤 跟進 。 你 同意 嗎 ？ 在 你 公司 裡 有的 是 失敗 的 銷售員 ， 他們 所 放棄 的 客戶 正 能 成為 你 的 客戶群 。 如果 不 是 的話 ， 你 會 發現 有 一 大 堆 的 顧客 在 檔案 資料 中 ， 正 需要 有 人 去 服務 他們 。 「 只要 你 開始 致力 於 別的 銷售員 遺留 在 公司 的 檔案 ， 你 的 收入 就 起飛 了 。 」 4 .
 
做 一 個 本 地 優秀 的 公關員 33 第十一 章 一 個 好 的 銷售 人員 不會 閉關自守 ， 不 關心 報章 的 頭版 新聞 。 他 會 讀 當地 報紙 來 引發 生意 。 而且 他 讀 報 時 手 中 拿 著 一 支 筆 ， 因為 有 成 批 的 人 刊登 各 種 消息 ， 他們 每 一 件 事 對 冠軍 都 是 重要 的 。 報紙 上 登載 著 許多 有關 人們 升遷 的 小道 新聞 ， 你 可以 信賴 這 種 通告 。 讀 每 一 則 文章 ， 剪下來 ， 然後 寄給 那 個 升遷 的 人 ， 再 附帶 一 個 短箋 道賀 恭喜 。 他們 肯定 會 心 存 謝意 。 他們 不只 感謝 這 短箋 ， 他們 可能 記住 你 ── 你 在 他們 收到 短箋 時 的 當天 拿起 電話 打給 他們 ， 告訴 他們 你 能 給 他們 帶來 什麼 樣 的 幫助 ， 或 提供 什麼 樣 的 服務 。 比如 ， 道格拉斯 是 一 位 職業 棒球員 ， 他 是 球隊 當中 薪俸 最多 的 一 個 。 他 即將 進入 一 個 新 的 團隊 ， 他 要 去 一 個 新 的 城市 ， 而且 說 他 即將 在 這 座 新 城市 為 家人 建立 第二 個 家 。 現在 ， 這 位 高薪 的 職業 運動員 在 新 的 城市 裡 需要 的 是 什麼 ？ 一 個 家 。 如果 你 是 房屋 仲介人 ， 這裡 有 一 個 最 好 的 活生生 的 客戶 讓 你 做 最 好 的 服務 。 家具 及 一切 家庭 的 需要 。 如果 你 賣 的 是 室 內 設計 服務 的 、 家具 、 地毯 或是 任何 一 種 家庭 必需品 ， 他 就 是 一 個 非常 大 客戶 。 他 還 需要 什麼 ？ 錢 總會 在 他 的 口袋 裡 蠢蠢欲動 ， 想要 跑出來 ， 這 個 人 有的 是 錢 。 有 了 新家 和 車子 ， 他 還