去 籌錢 ， 以至於 沒有 時間 或 精力 再 去 領導 教育 。 這 種 陷 在 籌款 泥淖 中 的 非 營利 組織 有 很 大 的 麻煩 ， 還 有 角色 認同 的 危機 。 籌款 策略 的 目的 是 要 讓 非 營利 組織 能 順利 實現 自己 的 使命 ， 而 不 是 反 將 使命 置於 籌款 之下 。 這 就 是 為什麼 非 營利 人士 現在 要 將 「 籌募 基金 」 改為 「 發展 基金 」 了 ； 籌募 基金 聽起來 有如 因 需 錢 孔急 ， 只好 去 托缽 化緣 ； 而 發展 基金 是 在 創造 一 批 支持 組織 的 同志 ， 只 因 這 個 組織 值得 他們 鼎力 相助 ， 這 就 是 我 所謂 「 藉 施予 而 共享 的 會員 制度 」 。 發展 基金 的 第一 類 擁護 者 是 組織 本身 的 董事會 。 從 經營 非 營利 事業 中 我們 了解到 ， 舊式 理事會 那 種 只 對 組織 表示 同情 而 無 行動 的 作風 已經 不 夠 ， 現在 需要 一 個 能夠 主導 籌款 的 理事會 ， 其中 的 理事 不但 奉獻 個人 ， 也 兼 做 籌款人 ， 也 就 是 基金 發展人 的 角色 。 舉例 來 說 ， 當 一 位 理事 聯絡到 一 位 房地產 承建商 ， 然後 向 他 表示 ： 「 我 在 醫院 的 理事會 擔任 理事 。 」 對方 的 第一 個 反應 是 ： 「 你 自己 捐出 多少 ， 約翰 ？ 」 如果 答案 是 五百 美元 ， 那麼 約翰 大概 就 能 要到 這 個 金額 。 但 你 會 希望 在 非 營利 組織 擔任 理事 的 人 ， 能夠 處理 另 一些 和 錢 有關 的 事 ， 就 是 要 能 監督 計畫 與 資源 間 的 平衡 ， 那樣 才 能 帶來 一點 安定感 。 教會 、 醫院 和 學校 的 經營 者 都 必須 是 一些 熱心 人士 ， 你 不會 希望 找 一些 和 組織 唱反調 的 人 來 參與 。 雖 是 如此 ， 還是 要 問 一 聲 ： 「 這 就 是 我們 在 有限 的 資源 和 效能 之間 的 最佳 平衡點 嗎 ？ 」 贊助 者 也 需要 教育 __UNDEF__ 企業 機構 要 靠 自己 的 本事 去 賺錢 ， 非 營利 組織 的 錢 卻 是 捐助 者 的 捐款 ， 錢 並 不 屬於 私人 ， 理事會 負責 看管 錢 ， 確保 資源 的 應用 與 募款 的 目的 相 吻合 。 這 也 是 非 營利 組織 經營 策略 的 一 部分 。 沒有 多久 以前 ， 許多 非 營利 組織 在 財政 上 都 還 能 自給自足 ， 它們 通常 只 在 特別 的 專案 ， 像 建蓋 新 科學館 或 擴充 心臟科 大樓 時 才 需要 外界 的 支援 ， 但 現在 愈來愈 多 的 非 營利 組織 在 日常 運作 方面 也 需要 外界 的 支援 。 另 一 項 使 建立 財務 顯得 愈形 重要 的 理由 是 ， 巨額 的 捐贈 愈來愈 少 ， 從前 一 個 社區 中 的 教會 通常 有 兩 、 三 個 有錢人 大力 支持 ， 現在 早已 時過境遷 ， 這 不僅僅 是 因為 現今 教會 的 支出 比較 浩繁 ， 也 因為 巨富 要 比 從前 少 多 了 。 所以 ， 非 營利 組織 的 主事 者 非得 建立 廣大 的 群眾 基礎 不可 。 因此 ， 你 需要 董事會 中 的 成員 願意 以身作則 ， 並且 運用 領導 方法 來 協助 建立 群眾 基礎 。 當然 了 ， 突發 狀況 總會 不時 的 發生 ， 出現 救急扶危 的 需要 ， 並 向 大眾 呼籲 聲援 ， 例如 地震 、 飽受 饑荒 之 苦 的 非洲 兒童 或 難民船 等 ， 可是 單 靠 感性 訴求 已 愈來愈 行不通 了 。 我 有 位 朋友 負責 一 個 舉足輕重 的 國際 救援 組織 ， 他 曾 提到 「 善心 疲乏 」 的 現象 ， 意思 是 世上 的 不幸 事件 實在 太多 了 ， 大眾 也 愈來愈 麻木 淡然 ， 不再 輕易 被 感動 。 從事 基金 發展 的 工作 時 要 動 之 以 情 ， 但 也 別 忘 了 要 服 之 以 理 ， 同時 還 要 試 著 建立 與 大眾 間 的 持續 關懷 。 非 營利 組織 的 經理人 必須 先 界定 付出 心血 後 該 有 的 成果 ， 然後 向 贊助 大眾 報告 ， 讓 他們 知道 獲得 成果 。 非 營利 組織 也 應該 教育 眾多 贊助 者 ， 使 他們 了解 並 接受 現有 的 成果 。 最近 非 營利 組織 界 最 新 的 體會 是 ： 贊助 者 不見得 要 了解 組織 做 事 的 真正 用意 。 現在 的 贊助 者 已經 變 得 愈來愈 見多識廣 ， 只 靠 單薄 的 說法 ， 像是 教育 很 有 意義 或 健康 很 有 意義 ， 想 打動 他們 的 心 是 不可能 的 。 他們 會 問 ： 你 在 教育 誰 ？ 教育 他們 的 目的 何在 ？ 這 把 我們 帶到 建立 擁護群 的 長遠 策略 上 ， 也 就 是 我 目前 任教 的 克拉蒙特 學院 （ Claremont __UNDEF__ College ） 的 創校 策略 。 我 至今 已 在 那裡 教學 幾十 年 了 。 一九二○年代 ， 帕蒙諾 大學 （ Pomona __UNDEF__ College ） 的 校長 看到 一 個 趨勢 ： 南加州 人口 和 大專學院 的 學生 人數 都 將 快速 成長 ， 而且 學校 也 將 需要 大量 的 資金 ， 於是 他 開始 實地 開辦 一些 新 公司 ， 並 經營 了 兩 年 之 久 ， 直到 收支 達到 平衡 。 之後 他 與 一 位 傑出 校友 聯絡 ， 將 公司 全盤 轉讓 ， 還 附贈 了 一萬 美元 （ 在 當時 可 是 一 大 筆 錢 ） 以 應 所 需 ， 並 對 校友 表示 ： 「 這 都 是 你 的 了 ， 你 來 經營 它 ， 做 得 好 的話 ， 不要 還錢 。 記得 我們 就 好 了 。 」 這 就 是 為什麼 到 了 今天 ， 帕蒙諾 和 整 個 克拉蒙特 集團 的 基金 都 這麼 充足 的 原因 。 校長 長期 建立 了 龐大 、 長期 的 支持 群眾 ， 他 的 成果 雖然 一直 要 到 二十 年 後 才 顯現 ， 回饋 卻 已 是 當年 心血 的 千 倍 以上 。 我 並 不 是 在 此 呼籲 其他 人 也 該 起 而 效法 ， 但 這 就 是 建立起 長遠 支持 者 的 一 個 典範 ； 找 那些 記得 你 、 不 是 單 因為 有 人 按 門鈴 才 捐獻 的 人 ， 他們 會 全力 支持 你 的 非 營利 組織 ， 為 的 是 成就 自我 、 覺得 有 意義 。 這 才 是 建立 、 發展 基金 的 終極 目標 。 必 勝 的 策略 __UNDEF__ 能 將 想法 轉化成 具體 結果 的 策略 ， 對 非 營利 組織 而言 尤其 重要 。 一 個 真正 好 的 策略 ， 是 以 行動 為 導向 ， 並且 能 精益求精 。 有 一 句 古老 的 諺語 說 ： 徒 有 善意 不足以 移山 ， 要 用 推土機 才 行 。 在 非 營利 組織 的 管理 中 ， 使命 和 計畫 代表 善意 ， 策略 就 是 推土機 。 策略 能 將 想法 轉化成 具體 的 結果 ， 對 非 營利 組織 而言 尤其 重要 。 聖奧古斯丁 （ St. Augustine ） 說 ： 「 人 可以 祈禱 奇蹟 出現 ， 可是 要 腳踏實地 的 工作 才 有 成績 可 言 。 」 這樣 說來 ， 策略 能 引領 你 的 努力 走上 正途 ， 使 善意 化為 行動 ， 使 忙亂 調整為 工作 ； 策略 還可以 為 你 指點 迷津 ， 知道 向 何處 尋找 資源 和 人力 。 我 曾經 很 不 欣賞 「 策略 」 這 個 名詞 ， 覺得 它 的 戰術 意味 太 濃厚 。 不過 現在 我 的 想法 已 漸漸 改變 。 之所以 不 喜歡 ， 是 由於 在 許多 企業 和 非 營利 組織 中 ， 計畫 只不過 是 一 種 益智 練習 ， 做好 了 就 往 書架 上 一 巨 冊 一 巨 冊 地 排 下去 ， 再 也 沒有 人 碰 它們 。 大家 都 得意洋洋 ， 想 著 ： 我們 做好 計畫 了 。 可是 如果 計畫 不能 實現 ， 必定 還是 空 的 。 換言之 ， 策略 應該 是 以 行動 為 導向 。 如此 說來 ， 我 唯有 接受 策略 一 詞 ， 因為 策略 不 是 心想 就 可 事成 ， 策略 靠 的 是 埋頭苦幹 實幹 。 先 聽 一 則 有關 必 勝 策略 的 故事 ， 發生 在 美國 羅得島州 的 布朗 大學 。 二十 年 前 ， 布朗 大學 算是 名聲 不錯 的 ， 被 稱為 「 哈佛 的 小 妹妹 」 。 學校 教授 的 素質 非常 高 ， 但 缺乏 出類拔萃 的 特色 。 布朗 做 的 事 與 別 所 大學 沒 什麼 兩樣 。 後來 新 校長 上任 了 ， 他 問 ： 「 儘管 我們 北 有 哈佛 ， 南 有 耶魯 ， 而且 方圓 一 小時 的 車程 內 ， 就 有 十二 所 一流 的 人文 學院 在 虎視眈眈 ， 我們 要 怎麼樣 才 能 躋身 第一 等 名校 的 行列 ？ 」 他 將 注意力 鎖定 在 兩 件 事情 上 。 第一 ， 全面 對 女生 開放 。 布朗 大學 一直 設有 潘布瑞克 （ Pembroke ） 女子 學院 。 全面 開放 意謂 著 所有 的 女性 禁區 都 將 解禁 ， 像 數學 、 自然 科學 、 醫科 和 電腦 ， 而且 要 開始 招收 在 這些 方面 成績 優秀 的 女性 。 第二 ， 在