。 那 可以 是 你 的 會議室 或 一 間 咖啡店 。 考慮 你 在 不同 談判 環境 下 的 放鬆 程度 如何 ， 永遠 都 要 選擇 對 自己 最 適合 的 地點 。 十一 、 社經 地位 的 力量 __UNDEF__ 要 獲得 力量 與 地位 有 一 個 有趣 的 來源 ， 那 就 是 頭銜 ， 尤其 是 在 企業界 。 其實 ， 那 是 一 種 人類 天性 ， 我們 很 容易 佩服 別人 的 頭銜 或 地位 ， 甚至 感到 害怕 ！ 但 請 記住 ， 頭銜 不過 就 是 幾 個 字 排 在一起 ， 擺在 某 個 人名 之前 或 之後 。 那 只 是 個 標籤 。 而且 隨著 頭銜 出現 的 人品 或 力量 ， 通常 都 是 人們 想像出來 的 ， 除非 你 的 頭銜 是 「 澳洲 總理 」 或 「 美國 總統 」 。 所以 ， 某 方面 來 說 ， 不要 被 別人 的 頭銜 嚇到 ； 另一方面 ， 如果 你 有 一 個 聽起來 很 重要 的 頭銜 ， 別 怕 在 談判桌 上 好好 利用 它 。 帶 著 名片 去 談判 協商 ， 如果 時機 點 對 的話 ， 提 一下 你 的 工作 角色 以及 你 負責 的 項目 內容 。 不過 也 要 留意 ， 你 可能 會 被 冠上 頭銜 。 在 任何 大 公司 都 有 各式各樣 的 人 擁有 所謂 「 C 系列 頭銜 」 （ CEO 〔 Chief Executive Officer ， 執行長 〕 、 COO 〔 Chief Operating Officer ， 營運長 〕 等 ） ， 有的 很 稱職 ， 有的 則 會 讓 你 懷疑 ： 「 他們 是 怎麼 爬到 這 個 位子 的 ？ 」 我 很 久 以前 就 學到 ， 不要 完全 相信 頭銜 。 我 曾 見 過 比 老闆 更 適合 當 老闆 的 特助 ， 而 我 相信 ， 你 在 職場 上 也 見識 過 有 聰明 才智 的 人 不 總是 能 登上 最 高 位置 。 所以 ， 對於 有 厲害 頭銜 的 人 保持 尊敬 ， 但 千萬 不要 感到 畏懼 。 十二 、 到處 受 歡迎 的 力量 __UNDEF__ 大多數 時候 ， 你 所 談判 的 都 是 某 種 被 需要 的 東西 ， 像是 你 的 時間 、 金錢 、 服務 或 產品 。 對於 正在 談判桌 上 討價還價 的 東西 ， 若 知道 還 有 其他 人 也 感興趣 ， 就 會 讓 你 擁有 巨大 力量 。 例如 ， 你 的 汽車 保險員 調升 了 你 的 車險 總費用 。 你 決定 要 談到 比較 好 的 價錢 ， 於是 要求 對方 的 報價 要 和 別 家 車險 公司 一樣 。 大部分 的 保險員 都 會 努力 符合 你 的 要求 ， 或者 對 你 更 優惠 ， 因為 他們 知道 你 這 筆 生意 很 重要 ， 而 你 永遠 可以 去 找 別 家 公司 辦理 。 向 對方 表示 ， 如果 他們 不能 提供 和 競爭 對手 一樣 的 價格 ， 你 打算 換到 別 家 保險 公司 ， 這 就 是 你 「 到處 受 歡迎 的 力量 」 。 了解到 別 家 公司 有 多 想要 和 你 做生意 ， 然後 再 根據 這 個 認知 採取 行動 ， 你 就 會 變 得 強而有力 。 十三 、 名聲 的 力量 __UNDEF__ 不管 你 從事 哪 一 類 工作 ， 你 的 名聲 愈 好 ， 就 愈 能 掌握 名聲 所 產生 的 力量 。 這 就 是 為什麼 隨時 隨地 尊重 別人 是 很 重要 的 事 。 人們 會 記得 的 是 你 給 他們 的 感受 ， 而 不 是 你 過去 幾 年 成交 了 幾百萬 的 紀錄 。 如果 你 是 一 位 成功 人士 ， 而且 待人 謙恭有禮 ， 就 能 在 你 的 專業 領域 獲得 卓越 名聲 。 這 讓 你 不論 在 什麼 樣 的 談判 場合 都 能 得心應手 ， 因為 對方 早 就 知道 你 作風 正派 ， 代表 你 更 有 可能 贏得 談判 ， 並 獲得 想要 的 目標 。 不過 ， 如果 你 的 名聲 是 惡 待 他人 ， 那麼 很 有 可能 談判 另 一 方 早已 對 你 有所 防範 。 十四 、 大腦 的 力量 __UNDEF__ 重視 自己 身心 是否 健康 ， 與 你 是否 擁有 談判 策略 是 同等 重要 的 事 。 在 任何 談判 協商 中 ， 你 總 有 機會 被迫 要 隨機應變 。 總會 有 人 說出 或 做出 讓 你 驚訝 的 事 ， 此時 你 需要 保持 思考 彈性 ， 才 會 知道 如何 應對 。 如果 你 是 在 腦力 巔峰 下 運作 ， 那麼 一切 都 不會 有 問題 。 但 要是 你 累 了 或 暴躁 易 怒 ， 可能 就 無法 有 正常 的 反應 表現 。 讓 自己 擁有 充足 的 睡眠 、 運動 與 健康 飲食 ， 是 確保 腦力 盡情 發揮 的 方法 。 十五 、 易怒 的 力量 __UNDEF__ 我 敢 保證 ， 你 這 輩子 一定 會 有 至少 一 次 機會 ， 要 面對 非常 擅長 利用 易怒 力量 的 人 。 這樣 的 人 會 因為 事情 不如 他們 所 願 就 盡情 釋放 怒氣 ， 火力 全開 ， 基本 上 就是 製造 一 場 混亂 ， 有時候 嗓門 還 很 大 ， 充滿 威脅性 。 他們 可能 是 意志 相當 薄弱 的 人 ， 韌性 很 低 ， 但 的確 握有 相當 大 的 力量 。 為什麼 ？ 因為 大家 都 怕 他們 。 他們 如此 易 怒 ， 沒 人 會 交代 工作 給 他們 ， 任憑 他們 自行其是 。 這 種 力量 不 是 你 應該 培養 的 。 千萬 不要 。 這樣 獲取 力量 是 很 低劣 的 方法 ， 最後 大家 都 會 閃避 你 。 因為 別人 的 尊敬 而 贏得 力量 ， 才 是 一 個 更 好 的 辦法 。 現在 你 知道 在 談判 中 真的 有 許多 因素 會 影響 你 力量 的 多寡 ， 不管 是 表面 上 或 實際 上 。 我 希望 以上 所 舉 的 這些 例子 可以 拓展 你 的 認知 ， 讓 你 更 了解 談判場 上 不同 力量 的 動力 來源 。 對 每 一 種 力量 形式 保持 注意 ， 這 會 幫助 你 在 談判 中 借 力 使力 地 將 效果 發揮到 極致 ， 並且 當 你 見到 對方 正在 使用 這些 力量 時 ， 你 也 有 能力 降低 它們 所 帶來 的 衝擊 。 記住 ， 你 在 談判場 上 擁有 的 力量 大多 來自於 意念 ， 如果 你 認為 自己 有 力量 ， 你 便 握有 力量 。 假如 你 不 覺得 自己 有 ， 你 就 沒有 。 身為 談判 者 ， 你 會 不斷 地 面對 拒絕 ， 所以 下 一 章 我 要 來 分享 處理 拒絕 的 七 個 專家 步驟 。 第12 章 __UNDEF__ 如何 處理 拒絕 __UNDEF__ 我 讀 的 第一 本 銷售 技巧 書籍 主要 著重 在 如何 應對 拒絕 ， 但 當時 和 現在 的 時代 已經 不同 。 在 今日 ， 聰明 的 銷售 人員 與 談判 者 會 拉近 與 對方 的 距離 ， 了解 客戶 需求 ， 提供 合適 的 解決 方案 ， 因此 要 處理 的 拒絕 為數 不 多 ， 因為 他們 已經 縮減 客戶 現況 與 未來 希望 之間 的 落差 ， 這 個 概念 前面 已經 討論 過 。 然而 ， 你 在 談判 或 銷售 時 ， 很 有 可能 還是 經常 遇到 被 拒絕 的 狀況 ， 所以 讓 我們 來 看看 最 好 的 處理 方式 。 我 在 第七 章 談到 催眠 語言 時 解釋 過 兩 個 我 很 喜歡 的 技巧 ： __UNDEF__ 一 、 現在 感覺 、 過去 感覺 、 發現 事實 __UNDEF__ 二 、 正 、 正 、 正 、 反 __UNDEF__ 這 兩 個 技巧 聽起來 很 簡單 ， 卻 是 威力 強大 的 拒絕 處理 工具 。 但 有時候 你 會 有 更多 需求 ， 就 讓 我們 把 拒絕 處理 拆解成 幾 個 簡單 步驟 。 步驟 一 ： 暫停 並 放慢 速度 __UNDEF__ 我 開始 銷售 遇到 被 拒絕 時 ， 第一 個 反應 就 是 打斷 客戶 的 話 ， 然後 丟出 一連串 的 理由 說明 為什麼 他 不 該 拒絕 ， 而且 我 很 確定 我 說話 的 速度 比 平常 快 很多 。 顯然 這 不 是 正確 的 做 事 方式 ， 但 這 也 是 大多數 人 處理 拒絕 的 方式 。 現在 ， 當 我 聽到 對方 反駁 時 ， 我 會 短暫 停頓 一下 ， 甚至 比 平常 我 在 銷售 或 談判 場合 為了 效果 所 穿插 的 停頓 還 久 一點 。 我 會 把 正在 進行 的 對話 緩和 下來 ， 試 著 重新 取得 潛在 客戶 的 信任 ， 而 不 是 惹怒 他們 ， 一旦 讓 他們 生氣 ， 接下來 也 免談 了 。 步驟 二 ： 提問 以 釐清 反對 原因 __UNDEF__ 我 發現 ， 真正 的 反對 理由 通常 沒有 被 好好 理解 ， 而且 有時候 對方 不會 告訴 你 真實 原因 ， 所以 如果 你 不 加以 釐清 ， 可能 會 搞錯 重點 。 同樣地 ， 我 以前 也 會 下意識 地 反應 ， 滔滔不絕 地 進行 我 的 個人 獨白 。 但 現在 我 會 確認 對方 在乎 的 地方 ， 在 應對 之前 先 釐清 他們 反對 的 理由 。 我 從 談判 專家 克里斯 ． 佛斯 的 《 FBI  談判 協商 術 》 一 書 中 學到 厲害 的 一 招 ， 就是 重複 對方 句子 的 最後 幾 個 字 。 佛斯 建議 此時 使用 上揚 的 口氣 （ 就 像 在 問 問題 ） ， 因為 這樣 可以 引發 對方