傢伙 竟然 得到 教務 主任 的 信任 。 於是 他 便 開始 對 Ｂ 、 Ｃ 進行 說服 ， 不 到 幾 天 The art __UNDEF__ of communication ................204 的 工夫 ， Ｂ 和 Ｃ 終於 脫離 了 Ａ 而 重新 做人 。 幾 天 後 ， Ａ 也 面 有 愧色 地 向 教導 主任 說 ， 他 要 重新 做人 。 ◎◎◎ 由 此 可 知 ， 要 說服 有 問題 的 學生 ， 如果 用 正面 勸解 的 方式 ， 反而 容易 引起 對方 的 反感 。 雖說 這 是 他 本人 的 問題 ， 但 也 要 當做 與 他 毫無 關連 ， 這樣 他 便 很 樂意 接受 ， 並且 一點 都 不會 傷害到 他 的 自尊 ， 而 他 也 能 以 客觀 的 態度 來 處理 問題 。 當 他 把 Ｂ 和 Ｃ 說服 後 ， 便會 暗暗 反省 自己 的 愚蠢 而 改過自新 。 說話 技巧 活學 活用 ◎ 實戰篇 【 進階 】 多 見面 增進 親密感 對 初次 見面 或是 會面 很 忙碌 的 人 ， 不可 一 次 就 想 將 他 說服 ， 而 要 以 短時間 、 多 次數 的 談話 方式 說服 他 。 美國 有名 的 教育家 德曼 博士 在 對 殘疾 兒童 的 教育 上 有 相當 的 成績 。 他 開創 了 德曼 文字 教育法 ， 簡單 地 說 ， 就 是 在 教 幼兒 識字 時 ， 先 用 一 個 大 的 簡字 以 瞬間 顯示 的 方式 先 引起 他們 的 注意力 ， 如此 不斷 地 反覆 ， 並 逐漸 將 字體 變 得 小 而 清楚 。 這樣 不僅 使 他們 認得 了 許多 字 ， 而且 在 不知不覺 中 更 提高 了 他們 的 識字 能力 。 ◎◎◎ 某 家 保險 公司 有 一 名 精於 推銷 技巧 的 人 ， 每 次 他 的 推銷 都 獲得 很 好 的 成績 。 如果 想 取得 一 家 公司 的 團體 保險 ， 必須 先 說服 那些 幹部 ， 但 通常 他們 都 忙 得 沒 時間 坐下來 與 你 閒聊 。 於是 一般 推銷員 ， 只要 一 看到 某 幹部 有 一點 空閒 時間 ， 便 忙 逮住 機會 死纏 不 放 ， 並且 給 他 來 個 長期 作戰 ， 不料 這樣 的 長談 卻 引起 對方 的 反感 ， 於是 你 只 能 得到 The art __UNDEF__ of communication ................206 相反 的 效果 。 這 名 推銷員 卻 不 這樣 做 ， 當 他 見 對方 很 忙碌 ， 而且 也 瞭解 他們 會 有 一 種 排斥 的 心理 ， 於是 便 很 快 離去 ， 長期 下去 ， 對方 必 心 存 感激 ， 如此 三番兩次 之後 ， 對方 心 裡 就 會 想 「 這 人 還 滿 熱心 的 ， 又 來 了 。 」 終於 會 使 他 感動 而 答應 買 保險 。 ◎◎◎ 對於 男女 關係 也 是 如此 ， 一般 女性 所 喜歡 的 男性 除了 體貼 ， 必須 有 耐性 ， 而且 男方 也 絕不能 不 考慮 女方 的 立場 而 滔滔不絕 ， 這麼 做 只 會 引起 女方 的 反感 ， 造成 相反 的 效果 。 所以 聰明 的 男人 不會 一 開始 就 來 個 長談 ， 而 將 它 分成 好幾 次 短時間 的 見面 ， 使 女方 認為 ， 他 是 個 很 懂得 人心 的 男人 ， 而 終於 遷就 於 他 。 對 初次 見面 或是 很 忙碌 的 人 ， 要 說服 他 時 千萬 不要 認為 這 是 最後 機會 ， 如果 你 這麼 認為 ， 便 不會 達到 目的 ， 若 用 簡短 談話 為 下 次 見面 打下 基礎 ， 讓 對方 去 回味 你 的 為人 ， 成功 就 會 在望 。 因為 成敗 的 關鍵 並 不 在於 對方 ， 而是 在於 自己 。 說話 技巧 活學 活用 ◎ 實戰篇 【 進階 】 減輕 對方 難堪 若 你 欲 將 部下 降調 至 Ａ 分公司 ， 不妨 選擇 條件 更 差 的 Ｂ 分公司 作為 比較 的 對象 。 減輕 對方 的 難堪 ， 也 是 取得 交際 成功 的 一 條 捷徑 。 五代 時 ， 後唐 皇帝 莊宗 李存勖 一 次 到 中牟縣 打獵 。 途中 ， 馬隊 踐踏 了 老百姓 的 田地 。 中牟 縣令 攔住 了 馬頭 ， 對 莊宗 說 ： 「 陛下 容稟 ， 民以食為 天 ， 他們 全部 的 血汗 都 在 這 莊田 上 ， 切 不可 隨意 地 踩毀 ！ 」 莊宗 怒斥 道 ： 「 滾 ！ 」 說 著 ， 揚 鞭 抽 馬 而 去 。 隨行 的 演員 敬新磨 追上 縣令 。 把 他 帶到 莊宗 面前 ， 對 縣令 說 ： 「 你 是 一 位 縣令 ， 難道 不 知 我們 天子 好 打獵 嗎 ？ 你 為什麼 縱容 老百姓 種 莊稼 以 供 賦稅 ， 為什麼 不 把 老百姓 餓 起來 ， 把 地方 空 起來 ， 供給 我們 天子 馳騁 打獵 ？ 真是 罪該萬死 ！ 」 說完 ， 請求 莊宗 將 縣令 判處 死刑 。 莊宗 聽 了 哈哈 大笑 ， 下令 放走 縣令 。 一些 附和 敬新磨 的 演員 故意 問 莊宗 為什麼 放 縣令 ， 莊宗 說 ： 「 敬新磨 是 在 諷刺 我 __UNDEF__ The art __UNDEF__ of communication ................208 ， 他 的 意見 是 對 的 ， 朕 知 錯 啦 ！ 」 ◎◎◎ 人 要 判斷 一 件 事 ， 往往 會 無 意識 地 用 比較 的 方式 來 作 判斷 。 如果 我們 只是 提示 一 個 問題 時 ， 其 判斷 標準 通常 都 基於 社會 一般 常識 ， 這 也 是 一般人 的 心理 。 在 接著 提示 第二 個 問題 時 ， 則 必須 較 第一 個 問題 更顯 離譜 ， 讓 他人 從 其中 選擇 一 個 ， 而 這 兩 個 問題 對 他 而言 ， 都 是 難以 接受 的 ， 衡量 的 結果 使 他 終於 選擇 了 第一 個 問題 。 而 提示 者 的 本意 也 是 希望 他 接受 第一 個 問題 。 但 如果 你 只 提 這 個 問題 ， 他 便 很 難 作 決定 ， 你 必須 用 第二 個 問題 讓 他 比較 選擇 。 如果 某 主管 欲 將 一 位 不 重用 的 職員 降調 至 Ａ 分公司 ， 光 是 對 他 說 ： 「 我 要 將 你 調到 某 一 公司 去 。 」 則 他 的 內心 必定 會 有 被 流放 的 感覺 ， 但 如果 你 說 ： 「 我 本 想 派 你 到 Ａ 分公司 或 Ｂ 分公司 ， 但 我 考慮 的 結果 還是 認為 Ａ 分公司 較為 恰當 ， 因為 Ｂ 分公司 對 你 來說 太 遠 了 ， 可能 不 太 方便 ， 所以 還是 麻煩 你 到 Ａ 分公司 去 。 」 這樣一來 對方 就 不會 有 被 流放 的 感覺 ， 因為 他 的 心 裡 也 只是 存在 著 如何 作 選擇 的 問題 。 說話 技巧 活學 活用 愛因斯坦 所 提出 的 「 相對論 」 也 是 如此 。 因為 世上 所有 的 事物 幾乎 都 是 相對 的 ， 人類 的 社會 並 無 絕對 的 真理 或 統一 的 判斷 標準 ， 必須 設定 某 一 座標 才 能 下 判斷 ， 亦即 時時 要 更換 判斷 的 座標軸 ， 若 以 數學 觀點 來 看 ， 應 可 說 是 座標 變換 的 技巧 。 他們 發現 ， 根據 受 試 者 的 喜好 ， 可以 分離出 十四 種 不同 的 觀眾群 來 ， 每 一 小 群 都 有 其 特定 的 人口 組成 、 興趣 、 需求 、 和 生活 方式 。 這些 特徵 ， 都 在 他們 看 電視 的 時數 ， 和 收看 節目 的 種類 上 反映出來 。 下面 列舉 數 種 為 例 ： —— 喜好 機械 和 戶外 生活 型 。 幾乎 全數 為 年輕 男子 （ 占 百分之九十六 ， 平均 年齡 二十九 歲 。 通常 是 藍領 階級 的 工人 份子 。 他們 不 喜歡 和 他人 正面 直接 競爭 ， 喜愛 野外 或 需要 高度 手工 技巧 的 活動 ， 如 露營 、 釣魚 、 修理 汽車 等等 。 愛 看 英雄 勝利 一 類 的 節目 ， 如 科幻 、 冒險 、 警匪 、 電影 。 — — 家庭 中心 型 。 絕大多數 為 成年 女性 （ 占 百分之八十七 ， 平均 年齡 三十五 歲 。 通常 家 有 幼兒 ， 凡事 多 以 家庭 為 重心 。 電視 節目 多 選擇 父母 兒女 可以 共同 觀賞 者 ， 並 喜 用 電視 來 促進 父母 兒女 間 的 感情 。 — — 競賽性 運動 與 科學 工程 型 。 百分之九十五 為 男性 ， 平均 年齡 二十二 歲 。 喜歡 機械 、 競賽 性質 的 運動 ， 與 個人 的 成就 。 通常 收看 體育 、 卡通 、 科幻 、 情境 喜劇 等 類 節目 。 喜 看 描寫 年輕人 和 父母 長輩 或 權威 衝突 的 故事 ， 並 站 在 年輕 一 輩 的 這 一 邊 。 避看 智識 文化 或 女強人 的 節目 。 —— 戶 內 遊戲 及 社交型 。 百分之九十一 為 年輕 女性 ， 平均 年齡 二十二 歲 ， 社經 地位 較 低 。 強烈 地 需要 提高 社會 地位 並 與 他人 社交 。 喜愛 室 內 各 類 遊戲 及 比賽 ， 興趣 話題 狹窄 。 一般 愛 看 青春 類型 的 節目 、 電視劇 、 情境 喜劇 ， 以及 猜謎 問答 型 的 競賽 節目 。 不 愛 看 新聞 、 脫口秀 、 紀錄片 、 教育 文化 等 節目 。 電視 觀眾 可以 依 其 嗜好 興趣 分成 不同 的 次團體 ， 這 代表 了 兩 個 層面 的 意義 。 第一 ， 人口 特質 如 年齡 性別 等