」 ， 更 要 找到 「 成就感 」 。 很 喜歡 英倫 作家 艾倫 ． 狄波頓 （ Alain de __UNDEF__ Botton __UNDEF__ ） 在 他 暢銷書 《 工作 ！ 工作 ！ 影響 我們 生命 的 重要 風景 》 裡 的 這 句 話 ： 「 工作 和 愛 一樣 ， 是 人生 意義 的 主要 來源 ， 能 為 我們 帶來 滿足 ， 也 可能 摧殘 我們 的 心靈 ！ 」 因此 ， 選擇 一 份 自己 喜愛 的 好 工作 ， 不僅 會 有 幸福感 ， 對於 爾後 人生 的 發展 影響 甚 鉅 。 某 日 ， 一 位 剛 出 社會 工作 不久 的 朋友 問 我 ， 如何 知道 自己 是否 真的 喜歡 目前 的 工作 ？ 我 簡單 地 告訴 他 ， 其實 有 兩 個 指標 可以 衡量 ： 第一 ， 這 份 工作 內容 對應 本身 已經 具備 的 專長 ， 縱使 很 有 挑戰 ， 但 做起來 很 有 成就感 ， 也 能夠 激發 熱情 與 創意 ， 就 是 好 工作 。 第二 ， 這 份 工作 的 各 方面 條件 ， 適合 自己 的 生活 型態 （ __UNDEF__ Lifestyle ） 而 能 樂在其中 ， 不 覺得 累 。 」 我 再 說 ： 「 我 喜歡 結交 這 種 熱愛 自己 工作 的 朋友 。 雖然 這 個 案子 我 贏 了 ， 但 我 也 想要 告訴 柏維 ， 其實 他 並 沒有 輸 ， 因為 他 的 好 表現 ， 也 是 同樣 受到 您 的 認可 與 讚賞 。 」 曉玲 聽 我 這麼 說 ， 又 經 柏維 同意 後 ， 才 把 聯絡 電話 給 我 。 我 迫不及待 與 他 通電話 ， 柏維 果然 是 一 位 企圖心 極 強 的 年輕人 ， 小 我 十餘 歲 ， 也 是 南部人 ， 因為 北上 讀 大學 的 緣故 ， 就 留在 台北 打拚 。 在 將近 十五 分鐘 的 聊天 中 ， 我們 相談甚歡 ， 建立 了 新 的 友誼 。 我 告訴 柏維 ， 若 有 機會 北上 ， 我 希望 能 見 個 面 ， 喝 杯 咖啡 ， 當 一輩子 的 朋友 。 柏維 說 ， 他 非常 樂意 。 就 這樣 ， 我 趁著 北上 開會 之 便 ， 到 他 任職 的 分行 拜訪 他 。 想當然耳 ， 我們 有 聊 不 完 的 業務經 ， 也 對 彼此 更加 了解 。 天 上 最 美 是 星星 ， 人間 最 美 是 溫情 。 我 何其 有幸 能 因 熟識 默默 ， 進而 認識 曉玲 ， 再 結識 柏維 。 這 是 一 種 美好 的 友誼 連結 ， 也 是 工作 最 大 的 樂趣 與 意義 。 給 一 位 菜鳥 業務 的 勉勵 銷售 是 最 高 等級 服務 的 極致 表現 ， 唯有 將 格局 放大 ， 視野 提升 ， 你 就 能 同理 客戶 的 心情 ， 幫 他們 解決 問題 ， 取得 他們 對 你 的 信任 。 而 這 層 信賴 關係 ， 絕對 不 是 用 任何 好處 可以 衡量 的 。 一 位 在 銀行 做 了 將近 十 年 內勤 工作 的 同事 家怡 ， 最近 想要 自我 挑戰 而 轉任 業務 ， 擔任 理財 專員 。 雖然 我們 沒 在 同 一 家 分行 ， 但 我們 有 共同 的 朋友 而 間接 認識 。 她 希望 我 能 給 她 一些 建言 與 勉勵 ， 讓 她 出師 順利 。 某 一 天 的 假日 午後 ， 我們 約 在 咖啡館 碰頭 ， 分享 我 對 一 位 菜鳥 業務 的 看法 與 方向 。 一 開始 ， 我 用 多 年 前 幫 公司 到 各 個 大學 舉辦 校園 徵才 時 ， 所 提出 的 業務 五 大 信條 告訴 家怡 ， 讓 她 更 了解 我 希望 她 能 做到 的 核心 職能 。 第一 ， 展現 熱情 工作 態度 ： 熱情 的 工作 態度 ， 讓 你 博得 好 人緣 ， 無往不利 。 第二 ， 要 像 海綿 一樣 學習 ： 建立 廣度 ， 再 強調 深度 ， 永遠 保有 學習 的 精神 。 第三 ， 客戶 是 你 最 大 資產 ： 你 要 升官 發財 全 靠 客戶 ， 而 不 是 靠 時間 與 資歷 。 第四 ， 找出 你 職場 的 標竿 ： 走 在 老闆 後面 ， 想 在 老闆 前面 ， 你 會 快速 成長 。 第五 ， 堅持 自己 工作 價值 ： 確立 工作 的 核心 價值觀 ， 幫助 別人 ， 成就 自己 。 這 是 我 快速 掃描 自己 將近 二十 年 的 業務 工作 經驗 ， 所 歸納出來 的 心得 ， 也 是 自己 到 目前 為止 還 能 「 樂 在 工作 」 的 主要 原因 。 我 又 說 了 一 句 我 從 書 上 看到 的 佳句 ： 「 人生 ， 就 像 爬山 一樣 ， 那些 好 走 舒服 的 路 ， 往往 都 是 下坡 。 」 我 勉勵 她 ， 現在 正在 走 艱困 的 路 ， 是 往 上坡 ， 風景 可期 ， 一定 會 有 收穫 的 。 接著 ， 我 不 藏私 地 對 她 分享 業務 銷售 的 「 三 T 法寶 」 與 優質 服務 的 「 三 度 哲學 」 。 想 當 一 位 傑出 的 業務 ， 不斷 嘗試 （ Try __UNDEF__ ） 行銷 方法 是 成功 的 關鍵 ； 當 嘗試 越 多 ， 也 就 能 發現 越 多 的 錯誤 。 很多 菜鳥 業務 因為 專業 與 技巧 仍 不 純熟 ， 當然 比較 容易 被 客戶 拒絕 ， 當 被 拒絕 多 次 後 ， 就 會 有 恐懼感 ， 也 就 容易 窩在 公司 裡 取暖 。 殊不知 ， 一 位 頂尖 業務 的 戰場 絕對 不 是 等 客戶 上門 ， 而是 走到 外面 ， 主動 出擊 ， 帶回 業績 。 再者 ， 透過 被 客戶 拒絕 的 理由 ， 回到 公司 後 ， 好好 地 找出 問題 的 根本 ， 然後 認真 地 聚焦 訓練 （ __UNDEF__ Training __UNDEF__ ） 失敗 的 原因 ， 讓 自己 精益求精 ， 突破 自己 的 極限 。 最後 ， 一 位 傑出 的 業務員 ， 絕對 不可能 只 靠 單打獨鬥 就 能 成功 ， 背後 一定 要 有 團隊 合作 （ Teamwork ） 才 能 致勝 。 也 唯有 團隊 成員 眾志成城 ， 才 能 打造 堅強 高昂 的 銷售 士氣 。 所以 說 ， 「 嘗試 」 、 「 訓練 」 、 「 團隊 合作 」 ， 是 一 位 業務員 成功 的 關鍵 要素 。 而 服務 的 「 三 度 哲學 」 是 ： 第一 ， 放低 姿態 ， 展現 「 風度 」 。 身為 業務 人員 ， 不管 到 最後 是否 能 成交 ， 買賣 不成 仁義 在 ， 盡可能 還是 與 拒絕 你 的 客戶 當 朋友 。 有 一 天 ， 搞不好 客戶 會 因為 你 的 風度 而 幫 你 介紹 客戶 ， 這 都 是 非常 有 可能 的 。 第二 ， 格局 放大 ， 轉換 「 角度 」 。 銷售 是 最 高 等級 服務 的 極致 表現 ， 唯有 將 格局 放大 ， 視野 提升 ， 你 就 能 同理 客戶 的 心情 ， 幫 他們 解決 問題 ， 取得 他們 對 你 的 信任 ， 而 這 層 信賴 關係 ， 絕對 不 是 用 任何 好處 可以 衡量 的 。 第三 ， 宅心仁厚 ， 提升 「 高度 」 。 客戶 是 寶 ， 越 多 越 好 ， 把 客戶 當 朋友 、 當 家人 ， 因為 他們 是 你 的 衣食父母 。 付 你 薪水 的 不 是 老闆 ， 而是 這些 挺 你 、 願意 幫 你 的 客戶群 。 唯有 好好 珍惜 他們 ， 真心 真意 服務 他們 ， 才 能 讓 自己 在 業務 這 條 道路 上 永 保 安康 。 家怡 很 認真 地 聽 我 開講 ， 從 服務生 送來 給 她 的 咖啡 ， 她 一 口 都 沒有 喝 ， 筆 卻 一直 寫 個 不停 就 可以 知道 。 結束 談話 之前 ， 我 告訴 家怡 ， 業務 銷售 是 一 種 心法 ， 包含 著 心理學 、 溝通學 與 表演學 。 做 業務 不見得 是 人生 的 全部 ， 但 若 能 經歷 業務 的 洗禮 ， 人生 一定 能夠 大幅 成長 與 躍進 。 走出 咖啡館 ， 外頭 陽光 依舊 炙熱 ， 我 想 ， 這 應該 非常 符合 家怡 的 心境 才 是 。 馬屁 管理 ？ 還是 任務 管理 ？ 「 向 上 管理 」 的 精神 ， 並 不 是 對 你 的 主管 阿諛 奉承 ， 而是 用心 聽懂 主管 的 想法 ， 然後 「 勇於 承擔 ， 樂於 配合 ， 善於 溝通 」 。 某 天 快 下班 之 際 ， 麥可 拖 著 行李 ， 手 提 他們 公司 的 投資 文件 來 拜訪 我 。 麥可 是 一 家 境 外 基金 公司 的 通路 人員 ， 近年 來 ， 他 勤 跑 銀行 通路 ， 與 他 碰面 次數 多 了 ， 彼此 的 互動 也 就 越來越 熟稔 。 我 對 麥可 的 評價 是 ， 他 是 一 位 很 有 拚勁 的 年輕人 ， 每當 排定 一 趟 數 日 的 南部 行程 ， 非得 要 多 跑 幾 家 分行 ， 多 與 一些 理專 交流 之後 ， 才 肯 回 台北 。 這 是 他 的 工作 KPI ， 雖 無可厚非 ， 但 他 的 表現 與 投入 ， 在 我 已 擔任 主管 十來 年 的 眼光 裡 ， 他 的 付出 絕對 超出 公司 賦予 的 任務 許多 。 換言之 ， 他 正在 為 他 自己 的 職業 生涯 打拚 ， 拚 未來 ， 也 拚 升遷 。 麥可 走入 職場 已 將近 五 年 。 我