來 描述 這些 中樞 的 特色 。 3 .
 
專家 中樞 （ expert hub __UNDEF__ ） 人們 之所以 聽從 某些 人 ， 是 因為 他們 在 某 一 方面 展示出 非凡 的 知識 （ 最少 ， 他們 用 他們 的 權威 在 某 個 題材 上 說服 別人 ） 。 你 或許 在 工作 上 會 認識 一 個 可以 回答 一 堆 有關 軟體 以及 電腦 問題 的 人 。 專家 中樞 傾向 術業 有 專攻 ： 你 可能 有 一 位 朋友 熟悉 所有 最 新 的 電影 ， 另 一 位 你 會 詢問 他 汽車 方面 的 事 ， 還 有 一 位 對 電腦 、 烹調 或 運動 博學 的 朋友 。 4 .
 
社交 中樞 （ social hub __UNDEF__ ） 在 每 一 個 團體 中 ， 都 有 一些 比較 核心 的 人 ， 因為 他們 有 魅力 而 受 同儕 信賴 ， 或者 單純 是 社交 比較 活躍 的 人 。 在 芝加哥 就 有 一 位 像 這樣 的 人 ： 路易士 ． 魏斯柏格 （ Lois __UNDEF__ Weisberg __UNDEF__ ） ， 馬爾孔 ． 格萊德威 （ Malcolm Gladwell ） 在 1999年 的 《 紐約客 》 雜誌 （ New Yorker ） 寫 了 一 篇 他 的 人物 側寫 。 魏斯柏格 很 容易 交朋友 以及 呼朋引伴 。 每 個 城鎮 、 每 一 鄰里 、 每 家 公司 ， 似乎 最少 都 有 一 位 像 那樣 的 人 。 藉由 檢視 “ 影響 的 程度 ” 和 “ 影響 的 來源 ” 這 兩 者 ， 我們 可以 確認 四 個 特殊 形式 的 網絡 中樞 ： 湯普生 是 一 個 專家 中樞 ， 你們 公司 那 個 人人 在 電腦 方面 有 問題 都 會 向 他 求助 的 人 也 是 ， 他們 兩 位 都 是 以 專業 知識 建立 他們 的 權威 。 莫斯柏格 也 是 ， 這 位 電腦 專家 透過 他 在 《 華爾街日報 》 的 專欄 與 超過 100萬 人 連線 。 魏斯柏格 是 一 位 網絡 中樞 ， 因為 她 熱愛 人群 並且 認識 芝加哥市 的 許多 人 。 歐普拉 並 不 是 以 她 在 某 一 特別 方面 的 專門 知識 取得 影響力 ， 而是 因為 受到 上百萬 人 的 信任 。 雖然 她 並 不 認識 大部份 的 觀眾 ， 可是 大部份 人 把 她 看做 是 一 位 值得 信賴 的 朋友 。 問題 是 ， 你 如何 與 這些 中樞 取得 聯繫 ？ 與 “ 媒體 ” 這 個 非常 中樞 聯繫 的 策略 ， 宣傳 人員 都 非常 瞭解 ， 我 也 沒有 什麼 更新 的 方法 好 提供 。 其他 書本 不 常 討論 的 是 ， 如何 著手 去 聯繫 上百萬 個 可以 對 一 項 產品 散佈 消息 的 普通 中樞 ， 所以 我 在 此 會 把 焦點 擺在 與 普通 中樞 取得 聯繫 上 。 誰 是 這些 普通 中樞 ？ 我 希望 能 告訴 你 大部份 的 網絡 中樞 是 很 容易 辨別 的 — 年紀 在 30 - 45 歲 間 ， 平均 家庭 收入 55,075 美元 ， 每 星期三 晚上 收看 公共 電視台 （ PBS ） 的 節目 ， 諸如 此 類 的 。 最後 ， 英特爾 不得不 改變 政策 。 公司 最終 花 了 4億7500萬 美元 來 平息 這 件 事 。 這 給 英特爾 的 教訓 是 什麼 呢 ？ “ 注意 那些 在 舞台 上 的 人 ， 那些 人 比 以前 要 來得 更多 了 。 ”尼豪斯 說 。 自此 之後 ， 英特爾 採取 更 積極 的 態度 ， 監視 在 網際網路 上 可能 的 抱怨 ， 並 出版 解決 程式 錯誤 的 操作 手冊 。 這 種 權力 轉變 在 各行各業 都 看 得 到 。 藉由 發表 經過 選擇 的 消息 和 密 不 透風 的 封鎖 問題 ， 好萊塢 花 了 許多 年 嘗試 控制 、 操縱 口耳 相傳 。 現在 在 網路 上 ， 顧客 可 散佈 各 種 由 業界 所謂 消息 靈通 人士 充當 “ 間諜 ” 所 提供 的 謠言 （ 不管 是 真 是 假 ） 。 “ 一 個 生活 在 地下室 的 人 可以 把 工作室 移到 他 的 膝 上 。 ” 神奇 燈籠 （ Magic Lantern __UNDEF__ ） 電影 公關 公司 的 總裁 萊德 ． 羅斯福 （ Reid __UNDEF__ Rosefelt __UNDEF__ ） 說道 。 顧客 相當 瞭解 這 種 權力 的 轉變 。 以下 是 一 位 車主 寄給 我 、 有關 賣 他 車子 公司 的 評論 ： “…… 這麼多 年 以來 他們 成功 的 矇蔽 我們 ， 不過 ， 這些 都 已經 結束 了 。 ” 十 年 前 ， 這 位 客戶 只 能 把 他 對 這 家 汽車 公司 的 體驗 告訴 親人 及 朋友 ； 現在 ， 看看 有 這麼多 的 選擇 ， 讓 他 可以 和 數千 、 甚或 上百萬 人 分享 他 的 挫折 （ 或者 快樂 ） 。 ■ 他 可以 把 他 的 想法 發 電子 郵件 給 所有 的 朋友 。 ■ 他 可以 參加 網路 聊天 或 新聞 群組 來 表達 他 的 意見 。 ■ 他 可 在 這 家 汽車 公司 的 網站 奉上 他 的 批評 。 ■ 他 可 在 諸如 Deja.com __UNDEF__ 或者 Epinions.com 等 消費者 網站 上 給 這 部 汽車 評價 。 ■ 他 可以 在 自己 的 網站 上 發表 這 個 訊息 。 ■ 他 可以 著手 架設 針對 那 家 汽車 公司 的 網站 （ 一 個 支持 的 網站 還是 反對 的 網站 ） 。 “ 如果 〔 那 家 汽車 公司 〕 有 辦法 的話 ， ” 他 寫 著 ： “ 車主 將 被 禁止 彼此 交談 ， 因為 我們 知道 太多 了 。 ” 感謝 網際網路 ， 顧客 現在 可以 彼此 交談 了 ， 而且 他們 也 在 交談 了 。 當然 ， 在 公開 的 新聞 群組 及 線上 討論 上 看到 的 成千 對談 中 ， 我們 可以 再 加上 無數 的 私人 對話 、 批評 以及 資訊 的 交流 。 而 這 只 是 主要 權力 轉變 的 開始 。 雖然 嬰兒潮 時代 出生 的 人 是 當今 變革 主要 的 部份 ， 許多 其他 時代 出生 的 人 依舊 並 不 太 依賴 彼此 。 可是 對 Y 世代 — 1979 - 99年 出生 的 6000萬 人口 — 來 說 ， 線上 徵詢 意見 已經 是 他們 的 第二 天性 ， 口 耳 相傳 已 成 他們 購物 的 方法 。 隨著 Y 世代 在 未來 十 年 間 所 增加 的 購買力 ， 預料 口碑 將 變 得 更加 重要 。 當 更多 的 顧客 將 花 更多 的 時間 在 網路 上 ， 當 無線 通訊 設備 劇 增 使得 客戶 可以 和 更 遠端 的 人 聯繫 ， 當 這些 移動 的 設備 都 將 接上 網際網路 ， 顧客 在 購買 東西 時 將 可以 得到 更多 意見 的 提供 。 〈 口碑 研究室 〉 聚合 口碑 方興未艾 在 網路 上 出現 的 新 工具 ， 將 使 電子 口耳 相傳 在 未來 更 有 威力 ， 我 稱 它們 為 “ 聚合 口碑 的 工具 ” 。 基本 上 它們 是 人們 對 產品 及 服務 的 經驗 的 資料庫 。 或許 在 離線 世界 上 最 知名 的 範例 是 《 日佳 報導 》 （ Zagat Report __UNDEF__ ） 。 尼娜 和 提姆 ． 日佳 （ Nina and Tim Zagat __UNDEF__ ） 這 兩 位 來自 紐約市 的 律師 ， 是 因為 他們 與 朋友 分享 對 餐館 非正式 民調 而 開始 這 項 事業 的 。 1979年 ， 他們 出版 了 第一 份 《 日 佳 紐約市 餐館 調查 報告 》 （ Zagat New __UNDEF__ York __UNDEF__ City __UNDEF__ Restaurant Survey __UNDEF__ ） 。 這 個 主意 很 單純 ： 與其 依賴 少數 幾 個 餐館 評論 的 意見 ， 不如 聽聽 多數 人 對 某 家 餐館 的 想法 。 常 吃 餐館 的 人 志願 在 特別 的 表格 上 提供 他們 的 評價 。 日 佳 的 同仁 總結 這些 評價 ， 並 將 之 發表 在 他們 熟悉 的 勃艮地 葡萄酒 指南 上 。 這 種 民主 的 評價 方法 似乎 引起 許多 人 的 注意 。 1988年 ， 該 公司 表示 售出 超過 60萬 份 的 《 日 佳 紐約 指南 》 （ __UNDEF__ New __UNDEF__ York guide __UNDEF__ of __UNDEF__ Zagat __UNDEF__ ） 。 1999年 5月 之後 ， 該 報導 在 線上 便 可 取得 。 一些 網際網路 新 公司 正 發展 新 的 工具 ， 希望 仿效 日 佳 的 模式 ， 而 向 有 其他 產品 項目 發展 ， 如 ： 相機 、 汽車 、 各 式 設備 等等 。 為了 使 這些 工具 能夠 成功 ， 這些 創造 者 必須 提出 三 點 ： 吸引 足夠 的 人 來 參與 ， 防止 選票 填塞 ， 以及 提供 和 顧客 相關 的 資訊 。 一 家 提出 上述 幾 點 有趣 方法 的 公司 是 Epinion s.com 。 首先 ， 他們 要求 這些 讀者 自己 為 這些 評論 排名 ， 如此 ， 偏激 的 評論 就 會 跑到 這 目錄 的 最 底下 ， 而 大部份 人 覺得 有用 的 就 會 出現 在 前面 。 他們 也 記錄 每 篇 評論 的 閱讀 次數 。 “ 如果 你 寫 了 每 篇 評論 而 沒有 一 個 人 讀 它 的話 ， 它 就 會 降到 最 底下 了 。 ” 這 家 企業 支持 者 之 一 的 創投 公司 基標 資金 （ Benchmark Capital __UNDEF__ ） 的 員工 比爾 ． 葛利 （ Bill Gurley ） 說 。 他們 也 嘗試 模仿 在 離線 時 所 產生 的 口 耳 相傳 。 “ 在 真實 的 世界 中 你 並 不會 走 在 街 上 ， 攔下 第一 位