ａｂ 推銷員 在 產品 銷售 中 ， 適度 的 刺激 顧客 ， 能 喚起 顧客 的 興趣 ， 加速 推銷 過程 。 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １５４ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 小題大作 妙處 多 顧客 一旦 對 什麼 發生 了 興趣 ， 一般 會 立即 表現出 一 種 情緒 上 的 興奮 。 推銷員 這時 一定 要 抓住 使 顧客 產生 興奮 的 隻言片語 ， 及時 重複 和 反問 ， 或者 主動 介紹 ， 激起 顧客 的 興趣 。 ＊＊＊ 江蘇 某 手工 藝品 廠 的 推銷員 ， 向 美國 伯瑪 公司 推銷 一 批 中國 的 山水畫 手繪 絲綢 領帶 ， 對方 經理 一 見 這 種 領帶 ， 便 兩 眼 發亮 ， 驚奇 地 大喊 到 ： 「 畫 ！ 畫 ！ 中國畫 ！ 」 「 這 是 唐代 的 敦煌 壁畫 ， 手工 繪製 的 。 」 推銷員 看出 了 對方 的 興奮點 ， 及時 補充 。 「 唐代 ？ 那 是 個 讓 人 崇尚 的 年代 ！ 」 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １５５ ａｂ 這 位 經理 竟然 滔滔不絕 地 講起 盛唐 的 輝煌 ， 講 《 長恨歌 》 的 纏綿 ， 講 「 安史之亂 」 的 動盪 … … 「 您 很 熟悉 中國 歷史 啊 ？ 」 推銷員 不失時機 地 插話 。 經理 很 得意 得到 欣賞 ， 他 主動 邀請 推銷員 參觀 他 書房 陳列 的 中國 歷代 名畫 及 中國 古董 ， 並 興致 盎然 地 談到 他 花 近 千萬 美元 購進 一 幅 中國 宋代 名畫 ， 中間 還 談 他 父親 做 過 東亞 外交官 ， 還 見 過 慈禧 太后 和 李鴻章 等 事 。 正當 他 談 興 達到 高潮 時 ， 推銷員 水到渠成 地 將 話題 引 向 了 這 筆 交易 。 結果 第二 天 就 收到 訂貨 傳真 。 在 對方 興奮點 上 恰當 提問 、 介紹 ， 強化 他 的 興奮點 ， 能 達到 引出 談興 的 目的 ， 從而 在 交談 中 達成 交易 。 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １５６ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 告訴 顧客 他們 能 得到 什麼 沒有 女士 會 拒絕 打折 的 商場 ， 因為 那裡 有 高品質 而 價格 低廉 的 產品 。 生活 中 ， 在 報紙 上 或 電視 上 這樣 的 廣告 承諾 真是 太 常見 了 ： 「 免費 提供 …… 」 、 「 買 二 送 一 」 等 。 這樣 的 廣告 之所以 能夠 激起 人們 的 興趣 ， 是 因為 它 告訴 人們 能 得到 一些 利益 ， 其實 沒有 人 真正 認為 自己 能 得到 免費 的 東西 ， 但 人們 的確 相信 自己 能 得到 優惠 。 當然 ， 這 家 公司 很 快 就 成 了 李立 公司 的 大 客戶 ， 雙方 都 從中 受益 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １２１ ａｂ 在 這 則 事例 中 ， 李立 一 開始 並 沒有 直接 稱讚 自己 的 油漆 多 好 ， 而是 從 讚美 這 家 公司 的 產品 入手 ， 又 讚美 了 總經理 的 奮鬥 歷程 。 受到 讚美 的 總經理 非常 高興 ， 帶領 客人 去 參觀 其 產品 ， 李立 趁 其 心情 愉快 ， 在 工廠 內 ， 點出 了 家具 公司 的 產品 的 油漆 性能 差 ， 直接 影響到 了 家具 的 品質 ， 並 在 這 個 時候 ， 展示 了 本 公司 最 上乘 的 產品 。 相比 之下 ， 凸現 了 本 公司 新型 油漆 的 優點 。 於是 ， 總經理 很 自然 地 接受 了 建議 ， 就 這樣 ， 李立 爭取到 了 這 家 客戶 ， 達到 了 推銷 產品 的 目的 。 ＊＊＊ 一 個 人 的 心情 在 交往 過程 中 影響 巨大 ， 好 的 心情 會 使 一些 本來 難以 處理 的 事情 變 得 順利 。 適時 的 讚美 能夠 順暢 客戶 的 心情 ， 吸引 他們 的 注意 。 由 這 個 案例 我們 也 可 得出 ： 讚美 總是 說給 人 聽 的 。 要是 忘卻 了 這 一 點 ， 讚美 就 是 無的放矢 ， 毫無 實效 。 知道 了 這 點 ， 那麼 當 我們 看到 一 個 人 擁有 一 輛 名牌 汽車 ， 會 怎樣 讚美 呢 ？ 我們 或許 都 以為 「 拍馬屁 」 是 拍拍 馬 的 屁股 ， 讓 馬 感到 很 舒服 ， 其實 ..............................................................‧‧ ‧ ‧‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼１２２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 「 拍馬屁 」 一 詞 出自 蒙古族 。 從前 蒙古人 的 身份 地位 完全 可以 從 他 的 坐騎 看出 ， 所以 ， 當 他們 讚美 一 個 人 時 ， 總是 拍 著 他 的 馬 的 屁股 連聲 道 ： 「 好 馬 ！ 好 馬 ！ 」 既然 馬 是 好 馬 ， 那 騎 在 馬背 上 的 主人 自然 是 好漢 了 。 那麼 ， 你 會 怎麼 讚美 汽車 呢 ？ 會不會 輕輕 地 摸 著 車子 連聲 說 ： 「 好 車 ！ 好 車 ！ 真 漂亮 ！ 」 如果 這樣 說 ， 可謂 還 徘徊 在 「 讚美 」 大門 之外 ， 尚未 得 其門而入 ， 車子 再 漂亮 ， 那 也 是 生產 廠家 的 功勞 ， 和 車主 有 什麼 關係 ？ 直截了當 、 毫無 特色 、 隔靴搔癢 的 讚美 毫無 用處 … … 怎麼 能 有 好 的 作用 呢 ？ 拍 一 拍 馬 的 屁股 ， 馬 還 有 反應 ， 說不定 還 會 喜歡上 你 ； 可是 你 摸 車子 ， 車子 能 有 感覺 嗎 ？ 車子 會 領 你 的 情 嗎 ？ 還是 那 句 話 ， 讚美 是 給 人 聽 的 ， 非 要 與 人 掛上勾 不可 。 在 上述 例子 中 ， 要是 有 人 說 ： 「 這 車子 保養 得 真 好 ！ 」 說明 他 注意到 了 車主 的 活動 ， 觀察 能力 和 思維 方式 都 已 入 讚美 之 門 ， 初 窺 讚美 奧秘 。 「 你 真 勤奮 ！ 」 這 是 一 句 有 魔力 的 話 ， 是 令 人 非常 感動 的 話 ！ 接下來 一 個 問題 ， 當 一 個 推銷員 到 一 個 客戶 家 裡 訪問 ， 首先 會 對 客戶 的 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １２３ ａｂ 哪些 東西 進行 讚美 ？ 高明 的 推銷員 會 針對 能 體現 對方 的 能力 的 方面 大發 感慨 。 如 到 客戶 家 裡 拜訪 ， 說 ： 「 這 房間 佈置 得 真 別致 ， 富有 特色 。 」 這 是 在 讚賞 客戶 的 審美觀 。 同樣 ， 對 汽車 也 可以 從 「 獨特 的 」 車 內 裝潢 入手 讚美 ， 這樣 比 僅僅 說 「 保養 得 好 」 強 很多 。 同樣 ， 對 一 個 女孩子 說 ： 「 這樣 的 衣服 穿 在 你 身 上 ， 可 真是 綠 葉 扶 紅 花 ！ 」 仍 是 欣賞 對方 的 眼光 ， 緊緊 盯住 對方 的 知識 、 能力 、 品味 ， 讚美 做到 這 一 步 ， 是 更 有 心思 的 讚美 。 除了 「 你 很 能幹 ！ 」 之類 的 一般 讚賞 外 ， 恭維 客戶 的 「 精明 」 ， 向 客戶 「 請教 」 等等 都 是 推銷員 常 用 的 讚美 絕招 。 推銷員 讚美 客戶 ， 就是 為了 讓 對方 獲得 「 自己 很 美好 」 的 感覺 。 一 個 人 的 外表 有 美醜 之 分 ， 能力 有 高低 之 別 ， 這些 都 是 難以 求全 的 ， 但是 一 個 人 的 心靈 與 其 外貌 、 能力 沒有 什麼 必然 關係 。 所以 ， 有 經驗 的 推銷員 ， 會 把 讚美 的 目標 轉到 對方 的 心靈 。 「 你 的 眼神 清澈 極了 ， 如此 純粹 的 眼神 定 有 一 顆 純潔 的 心 。 」 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １２４ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 「 你 的 開車 真 穩當 ， 又 謹慎 ， 又 穩健 ， 太 好 了 ！ 」 「 你 喜歡 儲蓄 ？ 好 啊 ！ 謹慎 ， 穩當 。 」 「 你 真是 熱心腸 呀 ！ 」 「 真 沒想到 你 這麼 細心 ！ 」 現在 請 你 站 在 顧客 的 角度 想 一 想 ， 如果 有 人 對 你 說 這樣 的話 ， 你 會 有 什麼 感覺 ？ ＊＊＊ 美國 一 個 百科全書 推銷員 是 這樣 做 的 ： 當 準客戶 露出 一點點 購買 意向 時 ， 他 立即 把 準客戶 的 孩子 叫過來 ， 對 他 說 ： 「 知道 嗎 ？ 你 的 爸爸 真 好 ！ 為 了 讓 你 學好 知識 ， 現在 就 開始 為 你 蓋 最 好 的 資料 倉庫 了 。 你 要 記住 ， 你 有 一 位 真心