具有 說服力 的 人 。 他 有 足夠 的 時間 使 客戶 靜靜 地 坐 著 聽 他 講話 ， 並 對 他 所 賣 的 產品 產生 興趣 。 「 先生 ， 您 可 知道 世界 上 最 懶 的 東西 是 什麼 ？ 」 顧客 搖搖頭 ， 表示 不 知道 。 「 就 是 您 收藏 起來 不 花 的 錢 ， 它們 本來 可以 用來 購買 冷氣機 ， 讓 您 度過 一 個 涼爽 的 夏天 。 」 推銷員 說 。 他 就 這樣 製造 了 懸疑 ， 引起 對方 好奇 ， 然後 再 順水推舟 的 介紹 產品 。 顧客 往往 會 因為 他 的 那 一 番 饒有 興趣 的 話語 受到 吸引 ， 進而 推銷員 才 有 機會 向 顧客 介紹 產品 ， 顧客 購買 是 從 想要 瞭解 開始 的 。 ＊＊＊ 格蘭德爾 的 這 種 利用 口才 推銷 的 方式 到 後來 已經 成為 了 一 種 推銷 模式 ， 有 人 這樣 進行 了 歸納 ： １ ‧ 首先 要 進行 一針見血 的 提問 「 您 有 興趣 知道 ， 能夠 有效 地 讓 您 提高 三十％ ， 甚至 五十％ 的 營業額 的 方法 嗎 ？ 」 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼２３ ａｂ 對於 這 種 問題 ， 大部分 的 人 都 會 回答 有 興趣 。 所以 當 你 問完 類似 的 問題 後 ， 下面 就 必須 馬上 說 ： 「 我 只 佔用 您 大概 十 分鐘 的 時間 來 向 您 介紹 這 種 方法 ， 當 您 聽完 後 ， 您 完全 可以 自行 地 來 判斷 這 種 方法 是 不 是 適合 您 。 」 在 這 種 情況 下 ， 你 一方面 提前 告訴 客戶 你 不會 佔用 他 太多 的 時間 ， 而 同時 你 也 讓 客戶 能夠 比較 清楚 地 知道 ， 在 銷售 的 過程 中 主動權 在 他們 手 中 ， 你 不會 強迫 他們 購買 。 顧客 之所以 願意 購買 ， 是 因為 他 有 足夠 的 興趣 ， 興趣 是 促成 購買 行為 的 原動力 ， 而 激發 興趣 的 重要 途徑 在於 推銷員 的 口才 。 著名 的 ＰＥＰＵＰ 理論 不 是 這樣 的 嗎 ？ Pleasure and comfort __UNDEF__ （ 快樂 與 舒適 ） Economy __UNDEF__ （ 經濟 ） Pride __UNDEF__ of ownership （ 佔有 的 榮譽感 ） Utility and convenience （ 效用 與 方便 ） Protection __UNDEF__ （ 保護 ） ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼２４ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 推銷員 在 推銷 產品 時 要 以 此 作為 關鍵 和 核心 辭彙 ， 才 有 可能 最 大 程度 地 引起 顧客 興趣 ， 促成 交易 成功 。 ２ ‧ 口才 是 掌握 推銷 主動權 的 保證 推銷 過程 中 不能 讓 顧客 感到 你 在 強迫 他們 購買 ， 也 就 是 讓 他們 覺得 主動權 在 他們 手 中 ， 但 另一方面 ， 推銷員 也 必須 掌握 一 個 主動權 ， 那 就 是 讓 顧客 的 思路 跟 著 你 走 。 作為 一 個 推銷員 ， 必須 讓 顧客 的 思想 跟 著 你 走 。 如果 不 是 這樣 ， 就 不能 將 問題 引 向 對 你 有利 的 方面 。 這樣 下去 ， 推銷 工作 往往 會 以 失敗 告終 。 所以 必須 掌握 主動權 ， 而 掌握 主動權 關鍵 在於 你 有 好 的 推銷 口才 。 大量 的 案例 證明 ， 巧妙 的 語言 表達 ， 可以 將 極 不利 於 自己 的 形勢 扭轉 過來 ， 而 變成 有利於 自己 的 形勢 。 ＊＊＊ 一 個 推銷員 是 這樣 接近 顧客 的 ： 「 哦 ， 好 可愛 的 小 狗 ， 是 英國 柯卡 吧 ？ 」 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２５ ａｂ 顧客 見 是 一 位 陌生人 ， 說話 很 親熱 ， 又 誇讚 自己 的 小 狗 ， 心 中 很 高興 ， 回答 說 ： 「 是 的 。 」 推銷員 又 接著 說 ： 「 這 隻 狗 的 毛色 真是 好 ， 您 一定 每 天 都 給 它 洗澡 ， 很 累 吧 ？ 」 顧客 笑嘻嘻 地 說 ： 「 是 啊 ， 不過 它 也 算是 我 的 伴 ， 也 給 我 不少 快樂 ， 習慣 了 ， 也 就 不 覺得 太 累 了 。 」 推銷員 進一步 分析 說 ： 「 人 不能 太 孤獨 ， 得 有 個 陪 著 的 伴 ， 這 是 調節 精神 、 有利 健康 的 喜好 ， 我 看 應該 提倡 。 」 顧客 聽 了 這 位 陌生人 的 話 ， 覺得 心 裡 很 舒服 。 於是 ， 就 開心 地 和 推銷員 聊 了 起來 。 推銷員 適時 抓住 這 個 機會 ， 轉換 話題 ， 推銷 自己 的 產品 。 這樣 ， 往往 比較 容易 取得 成功 。 這 是 什麼 原因 呢 ？ 每當 這 位 推銷員 遇到 養 犬 人家 ， 總是 這麼 與 顧客 搭上 腔 ， 一方面 因為 他 本人 也 喜歡 養 狗 ， 另一方面 這 種 方法 確實 容易 引起 對方 共鳴 。 從而 引導 對方 作 肯定 回答 ， 再 逐漸 轉移 話題 ， 言歸正傳 。 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼２６ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ＊＊＊ 事實 證明 ， 推銷員 在 接近 顧客 時 ， 總 要 講 些 容易 被 別人 接受 的 話題 ， 這 是 推銷 成功 的 最 基本 方法 。 推銷員 如果 一 開始 就 說 ： 「 你 要不要 買 我 的 商品 ？ 」 總是 不能 奏效 ， 所以 不如 談 些 商品 以外 的 問題 ， 談 得 投機 了 再 進入 正題 ， 這樣 對方 就 比較 容易 接受 。 當 推銷員 掌握 了 談話 的 主動權 ， 也 就 可以 有效 地 引導 顧客 了 。 ３ ‧ 口才 助 你 贏得 信任 不要 以為 推銷員 一定 要 口若懸河 ， 具有 把 死人 說 活 了 的 本事 才 算 有 口才 ， 這 其實 是 一 種 誤解 。 人們 的 脾氣 、 稟賦 、 性格 各 異 ， 而 優秀 的 推銷員 的 口才 藝術 則 在於 準確 地 使用 語言 ， 而 不 在於 是否 會 吹噓 或者 使用 讓 人 難以置信 的 花巧 詞令 ， 像 什麼 「 絕對 可靠 」 、 「 絕對 上乘 」 、 「 百分之百 的 …… 」 、 「 超級 的 」 、 「 一流 的 」 、 「 獨一無二 的 」 、 「 領先 世界 」 等等 詞語 不 該 是 一 個 成功 的 推銷員 的 常用 詞 ， 因為 這些 詞語 對於 有 經驗 的 顧客 來 說 ， 無異於 一 堆 廢話 。 相反 ， 準確 抓住 顧客 的 心理 需求 ， 言簡意賅 地 介紹商 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼２７ ａｂ 品 的 性能 、 用途 、 質地 以及 維修 、 保養 等 知識 ， 才 能 真正 贏得 顧客 的 依賴 。 「 是 這樣 的 。 」 「 如果 您 給 我 五 分鐘 ， 我 會 帶 些 讓 您 滿意 的 東西 ， 我 馬上 過去 找 您 。 」 銷售員 帶過來 的 新 收音機 看起來 真的 比 以前 那 台 舊 的 好 多 了 ， 而且 音質 也 非常 好 。 喬‧吉拉德 原來 不 是 真的 想要 它 ── 但是 忽然間 他 又 想 擁有 它 ， 所以 他 決定 買下 了 。 這 位 銷售員 沒有 給 顧客 勸說性 的 明確 建議 ， 他 給 的 是 情感 的 認同 ， 讓 顧客 看 那 台 收音機 的 款式 和 聽 它 的 聲音 。 ＊＊＊ 同時 ， 還 有 如下 一些 「 您 會 感覺到 」 句式 ： 「 您 會 感覺 得 到 它 的 小巧玲瓏 帶給 您 完美 精緻 的 感覺 。 」 「 您 會 感覺到 這 套 軟體 帶給 您 無窮 的 智慧 和 極 高 的 工作 效率 。 」 「 您 會 感覺到 一萬 人 的 磁場 ， 萬 種 智慧 ， 萬 人 精神 力量 的 交匯 。 您 的 人生 將 從此 不 一樣 。 」 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９３ ａｂ ‧ 第五 篇 ‧ 終極 成交 話術 利用 環境 營造 氣氛 在 推銷 商品 的 時候 ， 氣氛 是 相當 重要 的 ， 它 關係到 最終 能否 成交 。 只有 當 推銷員 與 顧客 之間 感情 融洽 時 ， 只有 在 和諧 的 洽談 氣氛 中 才 容易 推銷 商品 。 推銷員 把 顧客 的 心 與 自己 的 心 相通 稱為 「 溝通 」 。 即使 是 初次 見面 的 人 ， 也 可以 由於 利用 各 種 因素 而 「 溝通 」 。 那麼 怎樣 才 能 營造 融洽 的 氣氛 呢 ？ 要 注意 的 地方 很多 ， 時間 、 地點 、 場合 、 環境 是 最 主要 的 。 ＊＊＊ 美國 有 一 位 推銷員 帕特 ， 一 次 為 推銷 一 套 可 供 一 座 四十 層 辦公 大樓 用 的 空調 設備 ， 與 某 建築 公司 周旋 了 幾 個 月 ， 但 購買 與否 的 最後 決定 買方 的 董事會 遲遲 沒有 作出 。 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９４ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠