。 當時 農村 還是 原始 的 燒火 煮飯 ， 根本 不 知道 電鍋 是 什麼 。 這 位 推銷員 走進 一 家 冒煙 的 農舍 ， 在 廚房 裡 一邊 幫 主人 燒火 ， 一邊 說 ： ..............................................................‧‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼２８ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 「 若是 煮飯 不用 燒火 該 多 好 啊 ！ 」 主婦 笑 了 起來 ： 「 天下 哪 有 這 種 事 ， 我們 祖祖輩輩 都 是 這麼 煮飯 的 。 」 「 有 啊 ， 」 推銷員 拿 著 電鍋 ， 說 ： 「 我 這裡 這 口 鍋 煮飯 就 不用 燒 柴 ， 不 信 ， 咱們 試試 看 。 」 說完 便 下 米 ， 放水 ， 插 電源 ， 同時 向 主婦 解釋 其 原理 。 飯 煮好 後 ， 主婦 一 嚐 ， 不 爛 不 糊 ， 很 好 。 推銷員 乘機 說 ： 「 更 妙 的 是 ， 煮飯 的 時候 你 不用 看 著 火 ， 可以 休息 或 做 別的 事情 。 」 這 種 好事 ， 主婦 做夢 也 沒有 想到 ， 恨不得 多出 一 個 人 去 幫 她 做 這些 永遠 也 做 不 完 的 事情 。 於是 她 很 高興 地 買下 了 電鍋 ， 並且 馬上 向 她 的 左鄰右舍 去 介紹 ， 做 了 義務 推銷員 。 ＊＊＊ 在 運用 口才 時 一定 要 注意 不要 輕易 地 許諾 什麼 ， 這 是 初次 會見 顧客 ， 在 交談 中 尤其 應當 注意 的 。 有 些 推銷員 為 了 拉住 顧客 ， 為了 成交 ， 對於 顧客 提出 的 任何 要求 不 經 考慮 ， 輕易 地 許諾 ， 然後 誘導 客戶 訂貨 。 在 產品 品質 保證 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼２９ ａｂ 上 、 在 交貨 時間 上 、 在 外觀 包裝 方面 、 在 運輸 問題 上 等等 ， 滿 應 滿許 的 許諾 有 可能 因 外界 條件 變化 最終 卻 不能 兌現 ， 往往 造成 嚴重 的 後果 。 真正 有心 購買 商品 的 顧客 往往 也 是 行家 ， 他們 對 產品 情況 、 規格 包裝 等 均 有 瞭解 ， 對於 市場 形勢 和 市場 環境 也 很 熟悉 。 在 此 情況 下 ， 顧客 提出 的 某些 要求 有 可能 是 要求 降價 的 手段 ， 或者 就 因 初次 會面 對 推銷員 提出 的 考題 。 作為 一 名 推銷員 ， 如果 輕率 地 做出 許諾 ， 就 會 給 對方 留下 草率 、 經驗 不足 的 印象 ， 甚至 可能 含有 商業 欺詐 的 嫌疑 。 老練 的 顧客 可以 輕而易舉 地 窺見 你 的 內心 ， 從而 採取 相應 的 對策 。 面對 顧客 提出 的 問題 ， 正確 的 方法 應當 是 實事求是 地 予以 解答 ， 不能 輕易 地 許諾 。 當 推銷 以 對 商品 和 有關 問題 作出 了 實際 的 答覆 ， 滿足 了 顧客 的 要求 時 ， 才 有 可能 得到 顧客 的 信任 。 任何 情況 下 都 應當 記住 ， 不論 擺在 你 面前 的 情況 如何 ， 決定 你 是否 得到 訂單 的 因素 ， 是 顧客 對 你 的 信任 。 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼３０ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 贏得 顧客 靠 口才 推銷 是 面談 交易 ， 整 個 推銷 活動 中 ， 從 接觸 顧客 到 解除 疑慮 ， 直到 最後 成交 ， 都 離 不 開 口才 。 俗話說 ： 「 良言 一 句 三 冬 暖 ， 惡語 傷人 六 月 寒 。 」 可見 ， 會不會 說話 是 有 不同 結果 的 。 比如 如何 稱呼 顧客 就 大有 學問 。 稱呼 要 恰當 ， 使 對方 有 親切感 。 稱呼 顧客 隨便 一些 還是 嚴肅 一些 ， 要 根據 推銷 交際 場合 的 不同 而 有所 區別 。 如果 在 辦公室 談 生意 ， 稱呼 對方 職位 ， 如 「 張 董事長 」 、 「 李 經理 」 就 顯得 比較 嚴肅 正式 ， 若是 到 顧客 家 中 訪問 ， 則 可 根據 對方 的 年齡 、 性別 等 選擇 家常點 的 稱呼 ， 如 稱呼 對方 「 趙 大哥 」 「 王 大姐 」 等等 ， 一下子 就 拉近 了 雙方 的 距離 。 反之 ， 要是 不顧 具體 情況 ， 在 辦公室 也 口口 聲聲 親熱 地 「 趙 大哥 」 、 「 王 大姐 」 叫 個 不停 ， 對方 很 難 自在 、 舒服 ， 對 你 推銷 的 產品 怎能 產生 好感 ？ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ３１ ａｂ 會 說話 的 推銷員 會 使 顧客 感到 他 是 善解人意 、 體貼 周到 的 。 如果 顧客 的 皮膚 黑 ， 就 說 「 膚色 較 暗 」 ； 如果 顧客 個子 矮 ， 就是 「 身體 小巧 」 ； 如果 對方 腿 有 殘障 ， 就 說 「 腿 腳 不便 」 。 當 著 孕婦 的 面 說 「 要 當 媽媽 了 」 ； 遇到 喪事 ， 則 說 「 去世 了 」 、 「 不 在 了 」 等 慣用語 。 這樣 將 顧客 比較 敏感 的 問題 用 比較 婉轉 的 說法 表達出來 ， 不至於 傷害 顧客 的 自尊心 ， 勾起 傷心 往事 或 引起 對方 不快 。 ＊＊＊ 高爾基 的 三部曲 《 在 人間 》 裡 有 個 兩 家 店鋪 推銷 聖像 的 情節 ： 一 家 店鋪 的 小學徒 沒有 什麼 經驗 ， 只是 向 人們 說 ： 「 …… 各 種 都 有 ， 請 隨便 看看 ， 聖像 價錢 貴賤 都 有 ， 貨色 道地 ， 顏色 深淺 都 有 ， 要 訂做 也 可以 ， 各 種 聖父 聖母 都 可以 畫 … … 」 儘管 這 個 小學徒 喊 得 聲嘶力竭 ， 可是 仍然 很少 有 人 問津 。 另 一 家 店鋪 的 廣告 則 不同 ： 「 我們 的 買賣 不比 賣 羊皮 靴子 ， 我們 是 替 上帝 當 差 ， 這 比 金銀財寶 還 珍貴 ， 當然 不成 問題 … … 」 結果 ， 許多 人 都 情不自 ..............................................................‧‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼３２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 禁地 被 吸引 過來 。 同樣 推銷 聖像 ， 為什麼 效果 不同 呢 ？ 原因 就 在於 前者 用語 冗長 ， 平淡 刻板 ， 而 後者 則 針對 基督徒 的 心理 ， 將 自己 說成 「 為 上帝 當差 」 的 ， 用心 獨到 ， 言簡意賅 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ３３ ａｂ ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 強化 信任 ， 利於 溝通 一 項 成功 的 推銷 要 使 顧客 對 產品 首先 建立 信心 ， 再 對 推銷員 建立 信任 ， 信任 溝通 下 的 推銷 才 有 可能 成功 ， 而 好 口才 能夠 幫助 推銷員 與 客戶 之間 信任 溝通 的 建立 。 ＊＊＊ 在 法蘭克 剛剛 開始 推銷 產品 時 ， 他 便 十分 重視 這 點 。 法蘭克 的 工作 是 去 顧客 那兒 ， 推銷 男士 高級 職業 套裝 。 他 的 服務 優勢 就 在於 ， 他 是 上門 推銷 ， 顧客 可以 不必 去 商店 採購 ， 從而 節省 時間 。 法蘭克 的 推銷 對象 一般 都 是 有 些 社會 地位 的 人 ， 他 對 自己 的 推銷 對象 最先 說 的 話 是 ： 「 我 到 這兒 是 想 能 成為 您 的 服裝商 。 我 知道 ， 如果 您 從 我 這兒 買 服裝 的話 ， 您 肯定 是 因為 信任 我 、 我 的 公司 和 我 的 產品 。 我 希望 您 能 對 我 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼３４ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 計算 了 一下 ， 每 個 部門 只 安裝 一 台 電腦 ， 您 手下 的 人 可以 減掉 五分之二 ， 或者 說 減掉 五分之二 的 工作量 。 您 學會 了 ， 可以 藉著 電腦 調出 資訊 ， 做 分析 ， 省時 又 省力 。 」 ＩＢＭ 公司 的 推銷員 幾 句 話 就 說服 了 主管 的 心 ， 在 實際 生活 中 ， 客戶 與 銷售 息息相關 的 資訊 有 很多 ， 這 就 需要 推銷員 根據 客戶 的 實際 情況 來 加以 選擇 和 運用 。 ＊＊＊ 一 個 合格 而 優秀 的 推銷員 深知 ， 多 站 在 顧客 的 立場 上 想 問題 是 成功 推銷 的 重要 秘訣 。 推銷員 如果 只是 為 推銷 產品 而 推銷 ， 過度 談論 自己 ， 吹噓 自己 的 產品 ， 客戶 很 難 對 其 產生 信任 。 但 推銷員 如果 站 在 客戶 的 立場 上 ， 說出 替 客戶 設身處地 著想 的話 ， 就 會 贏得 對方 的 興趣 。 因為 對 所有人 來 說 ， 興趣 產生 的 基礎 莫過於 與 自己 有關 的 事情 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １６５ ａｂ 推銷員 就 應該 從 談論 客戶 與 銷售 息息相關 的 資訊 入手