部門 只 安裝 一 台 電腦 ， 您 手下 的 人 可以 減掉 五分之二 ， 或者 說 減掉 五分之二 的 工作量 。 您 學會 了 ， 可以 藉著 電腦 調出 資訊 ， 做 分析 ， 省時 又 省力 。 」 ＩＢＭ 公司 的 推銷員 幾 句 話 就 說服 了 主管 的 心 ， 在 實際 生活 中 ， 客戶 與 銷售 息息相關 的 資訊 有 很多 ， 這 就 需要 推銷員 根據 客戶 的 實際 情況 來 加以 選擇 和 運用 。 ＊＊＊ 一 個 合格 而 優秀 的 推銷員 深知 ， 多 站 在 顧客 的 立場 上 想 問題 是 成功 推銷 的 重要 秘訣 。 推銷員 如果 只是 為 推銷 產品 而 推銷 ， 過度 談論 自己 ， 吹噓 自己 的 產品 ， 客戶 很 難 對 其 產生 信任 。 但 推銷員 如果 站 在 客戶 的 立場 上 ， 說出 替 客戶 設身處地 著想 的話 ， 就 會 贏得 對方 的 興趣 。 因為 對 所有人 來 說 ， 興趣 產生 的 基礎 莫過於 與 自己 有關 的 事情 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １６５ ａｂ 推銷員 就 應該 從 談論 客戶 與 銷售 息息相關 的 資訊 入手 ， 站 在 客戶 的 角度 闡發 問題 ， 使 客戶 對 所 推銷 的 商品 產生 注意 。 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １６６ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 開門見山直 入 主題 如果 推銷 的 產品 很 直觀 ， 或者 很 有 特色 ， 開門見山 的 介紹 也 可以 激發 顧客 的 興趣 ， 比如 下面 這 個 例子 ： 「 我 是 卡洛琳 化妝品 公司 的 推銷員 。 」 一 個 化妝品 推銷員 很 簡單 的 自我 介紹 道 。 「 我 沒有 聽說 過 卡洛琳 化妝品 。 」 客戶 們 不屑 地 答道 。 「 這 是 日本 資生堂 的 技術 ， 在 歐洲 開發 …… 」 他 顯然 急 了 ， 露出 一 副 不 成熟 的 模樣 。 客戶 似乎 對 他 的 產品 介紹 沒 任何 興趣 ， 於是 想 打發 他 走 。 他 忽然 意識到 了 什麼 ， 立即 說道 ： 「 對不起 ， 我 不 是 來 推銷 化妝品 的 。 」 他 看 著 客戶 們 迷惑 的 神情 ， 流露出 微笑 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １６７ ａｂ 「 我們 公司 將 免費 為 你們 舉辦 一 次 美容 護 膚 知識 講座 ， 我們 的 美容師 都 是 很 有 經驗 的 ， 只要 你們 願意 ， 隨時 可以 為 你們 服務 。 」 「 你 的 意思 是 這 個 講座 不用 交費 嗎 ？ 」 客戶 們 有 了 興趣 。 他 回答 ： 「 是 的 ， 不過 化妝品 都 是 用 我們 卡洛琳 系列 ， 你們 只 需 參加 體驗 ， 我們 不 要求 你們 購買 。 」 「 你們 還 有 什麼 賺頭 嗎 ？ 」 客戶 們 異口同聲 地 問道 。 「 我們 只是 宣傳 我們 的 產品 。 」 客戶 對 他 的 承諾 有 了 興趣 ， 於是 訂下 了 時間 ， 美容師 也 如期 到來 ， 教給 大家 化妝 程序 和 要領 ， 示範完 後 ， 當場 不少 的 人 購買 他們 的 產品 。 如果 年輕 的 推銷員 不 及時 地 表明 他 能 為 客戶 提供 的 服務 ， 也許 客戶 已 把 他 打發 走 了 ， 正 是 這 個 開門見山 、 簡單 明瞭 的 主題 敘述 ， 才 使 他 打開 了 推銷 的 大門 ， 獲得 了 推銷 的 成功 。 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １６８ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 興趣 在 微笑 中 產生 輕鬆 的 氣氛 更 有助於 興趣 發芽 生長 。 這時 推銷員 的 幽默 口才 就 特別 重要 了 。 不 懂得 幽默 ， 老是 板起 一 張 毫無 表情 的 臉 ， 這樣 的 推銷員 分明 就 是 機器 ， 怎麼 能 引發 顧客 的 情感 呢 ？ 幽默 的 談吐 在 推銷 場合 是 不可或缺 的 ， 它 能 緩解 嚴肅 緊張 的 氣氛 使 之 變 得 輕鬆 活潑 ， 它 能 讓 人 感受到 說話 人 的 溫厚 和 善意 ， 使 他 的 觀點 變 得 容易 讓 人 接受 。 那 種 不失時機 、 意味深長 的 幽默 更 是 一 種 使 人們 身心 放鬆 的 好 方法 ， 因為 它 能 讓 人 感覺 舒服 ， 有時候 還 能 緩和 緊張 的 氣氛 、 打破 沈默 和 僵局 。 如果 在 推銷 的 時候 表現出 幽默 ， 那麼 客戶 會 很 有 興趣 從 你 那兒 購物 的 。 最後 給 你 一 句 忠告 ： 當 你 向 一 位 上了年紀 的 客戶 做 推銷 的 時候 ， 千萬 別 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼１６９ ａｂ 開 關節炎 、 心血管 之類 的 玩笑 。 一旦 你 冒犯 了 他們 ， 你 就 永遠 失去 了 他們 的 信任 ， 所以 一定 要 謹慎 。 當 你 推銷 矯正 或 修復 儀器 時 ， 不要 觸及 客戶 的 痛處 ； 當 你 推銷 人壽 保險 的 時候 ， 也 要 注意 別 開口 提 那些 要 死 要 活 的 ， 容易 引起 對方 誤會 的 玩笑 ， 如果 必須 說到 「 已故 」 ， 那 就 讓 你 自己 死 一 回 吧 ！ 所以 ， 在 你 打算 輕鬆 幽默 一 番 之前 ， 最好 先 敏感 一點 ， 分析分析 你 的 產品 和 你 的 客戶 ， 否則 很 容易 適得其反 ， 因為 幽默 對 有 些 人 來說 根本 不 起 作用 ， 努力 只是 白費 。 譬如 ， 當 你 和 一些 銀行家 打交道 的 時候 ， 你 明知道 他 一本正經 ， 喜歡 直截了當 ， 你 卻 偏要 去 做 拐彎抹角 的 幽默 。 顯然 ， 這 位 銀行家 就 會 認為 你 實在 和 他 不 投 脾氣 ， 那 他 又 怎麼 可能 把 你 的 推銷 當 回 事兒 呢 ？ 所以 說 ， 幽默 可以 有 ， 但 要 運用 得 巧妙 ， 有 分寸 、 有 品味 ， 才 有 效果 。 幽默 是 具有 智慧 、 教養 和 道德 上 優越感 的 表現 。 在 人們 交往 中 ， 幽默 的 功能 妙不可言 。 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １７０ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 不厭其煩 直至 成交 興趣 的 產生 ， 不免 有 一時 衝動 的 成分 。 一般 說來 ， 顧客 的 購買 興趣 達到 一定 程度 ， 就 會 產生 購買 的 衝動 ， 當 衝動 足夠 大 的 時候 ， 就 會 發生 購買 行為 ， 但 這 並 不 代表 顧客 真的 會 購買 。 顧客 在 做出 購買 決定 的 瞬間 可能 會 突然 變 得 猶豫 起來 ， 靜下心 來 想 一 想 覺得 自己 是 不 是 太 衝動 。 推銷員 這時 不要 不知所措 ， 儘管 幾 分鐘 前 看來 達成 交易 是 十拿九穩 的 。 那些 單位 價值 低 、 消費者 經常 隨意 購買 的 產品 ， 稍稍 給 點 刺激 就 可以 達成 交易 。 而 當 顧客 購買 某 一 貴重 產品 或者 購買 某 種 足以 改變 某 種 生活 習慣 的 產品 時 ， 僅僅 靠 刺激 顧客 是 遠遠 不 夠 的 。 如果 推銷員 已經 成功 地 激發 了 一 次 顧客 的 興趣 ， 就 應該 把 這 一 工作 繼續 向 前 推進 一 步 ， 讓 顧客 相信 他 的 購買 行為 是 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼１７１ ａｂ 理性 的 。 推銷員 要 不厭其煩 地 向 顧客 講 道理 ， 以 理 服人 。 在 顧客 不 是 為 自己 購買 ， 而是 作為 代理人 替 他人 或者 公司 購買 的 情況 下 ， 講 道理 就 顯得 尤其 重要 。 因為 ， 他 要 向 他 的 主顧 或 公司 證明 其 購買 決定 是 正確 的 。 在 這 種 情況 下 ， 如果 推銷員 用 講 道理 的 方式 向 顧客 證明 ， 他 的 購買 行為 一定 會 達到 他 所 期望 的 效果 ， 那 顧客 的 興趣 就 會 增加 。 「 如果 我 購買 或者 拒絕 購買 這 一 產品 ， 別人 會 怎樣 看待 我 呢 ？ 」 顧客 會 經常 向 自己 提出 這樣 的 問題 。 推銷員 也 應該 考慮到 這 一 點 。 講 道理 時 除了 從 情感 上 刺激 顧客 ， 還 應該 從 理智 上 刺激 顧客 的 購買 欲望 ， 使 他 相信 ， 他 的 購買 決定 不僅 在 情感 上 是 合理 的 ， 在 理智 上 也 是 正確 的 。 ＊＊＊ 小王 夫婦 很 想 購買 一 台 自動 真空 吸塵器 ， 但 猶豫不決 。 與 其他 語言 手段 一樣 ， 傾聽 也 必須 與 陳述 、 提問 相 配合 ， 才 能 最 大 限度 地 發揮 作用 。 這 就 要求 推銷員 具有 主動 精神 和 熟練 的 語言 技巧 ， 不 應 被動 地 等待 顧客 表達 思想 ， 而