肯定 的 口吻 說 ： 「 小孩子 玩 這 種 用 聲音 控制 的 玩具 ， 可以 培養出 強烈 的 領導 意識 ， 對於 開發 孩子 的 科技 意識 也 很 有 幫助 。 」 說 著 ， 便 把 另 一 個 聲控器 遞到 男子 手 裡 ， 說 ： 「 試試 吧 ， 和 孩子 一起 玩 ， 多 好 。 」 於是 那 位 男子 也 開始 玩 了 起來 。 這時 推銷員 不再 說話 了 。 大約 二 分鐘 後 ， 男子 停下來 端詳 玩具 ， 若有所思 。 女 錐銷員 見 機會 來 了 ， 進一步 介紹 說 ： 「 這 種 玩具 設計 很 精巧 ， 玩起來 花樣 很多 ， 比 別的 玩具 更 有 吸引力 ， 孩子 肯定 會 喜歡 ， 來 買 的 顧客 很多 … … 」 男子 被 打動 了 ， 問 推銷員 ： 「 一 套 多少 錢 ？ 」 女 推銷員 仍然 保持 著 微笑 ： 「 先生 ， 好 玩具 自然 與 低劣 玩具 的 價格 不 一樣 ， 況且 跟 發展 令郎 的 領導 才華 比 起來 ， 這 點 錢 實在 是 微不足道 ， 要 知道 孩子 的 潛力 是 巨大 的 ， 家長 得 給 他們 發揮 的 機會 。 你 買 這 種 玩具 不會 後悔 的 。 」 她 稍 停 一下 ， 拿出 兩 個 嶄新 的 乾電池 說 ： 「 這樣 吧 ， 這 兩 個 新 電池 免費 奉送 ！ 」 說 著 ， 便 把 一 個 原封 的 聲控 玩具 飛碟 ， 連同 兩 個 電池 ， 一同 塞進 包裝 ..............................................................‧‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼１１２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 用 的 塑膠袋 遞給 男子 。 男子 接過 袋子 說 ： 「 不用 試 一下 嗎 ？ 」 女 推銷員 說 ： 「 品質 絕對 保證 ！ 如 有 品質 問題 ， 三 天 之內 可以 退換 。 」 男子 付 了 款 ， 高高興興 地 提 著 玩具 走 了 。 實例 示範 與 口才 相互 結合 ， 能夠 引起 顧客 更多 的 注意力 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １１３ ａｂ ‧ 第三 篇 ‧ 吸引 顧客 注意 讓 顧客 對 你 著迷 阿特‧海瑞斯 是 ＷＲＧＢ 的 總經理 ， ＷＲＧＢ 是 紐約 通用 電器 公司 的 電視臺 之 一 。 他 認為 當 顧客 對 推銷員 「 著迷 」 時 ， 才 能 創造 適當 的 推銷 環境 。 我們 看看 他 是 怎樣 讓 顧客 對 他 「 著迷 」 的 。 Ｄ 先生 是 個 很 難 對付 的 脾氣 暴躁 的 人 。 在 面對 推銷員 時 ， 他 有時候 會 很 不耐煩 地 把 你 趕走 ， 有時 似乎 在 聽 你 說 ， 但 很多 方面 表明 ， 他 只是 在 敷衍 ， 而 那 緊皺 的 眉頭 使 你 覺得 他 馬上 就 要 爆發 了 。 在 他 的 辦公室 中 卻 無 線索 可 尋 ， 即使 海瑞斯 把 停車場 都 掃 了 一 遍 ， 也 毫無 頭緒 。 他 在 Ｄ 先生 所在 的 城市 訂 了 份 報紙 ， 只是 看到 Ｄ 先生 有 一 批 石油 生意 要 成交 。 「 有 一 天 報紙 忽然 刊登 了 Ｄ 先生 的 一 封 信 。 」 海瑞斯 說 ： 「 他 對 拆掉 一 座 有 八十 年 歷史 的 旅館 不滿 ， 那 家 旅館 是 應該 被 保護 的 歷史 建築 。 」 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １１４ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 如果 對方 有求於 你 ， 你 不 想 直截了當 地 拒絕 ， 就 可以 說 ： 「 這 件 事 目前 恐怕 很 難 辦到 。 」  另 有 選擇 。 對方 問 你 ： 「 那 種 產品 我 覺得 很 好 ， 你 認為 如何 ？ 」 回答 是 ： 「 還可以 ， 不過 我 更 喜歡 另 一 種 產品 。 」 又 如 ， 談判 對手 問 ： 「 下 次 洽談 定 在 星期一 好 嗎 ？ 」 回答 是 ： 「 定 在 星期五 怎麼樣 ？ 」 實際 上 都 是 用 另 一 種 選擇 從 側面 否定 了 對方 的 意見 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ５７ ａｂ ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 說 有 意義 的 問話 「 您 還 想 買 些 什麼 呢 ？ 」 這樣 的 問話 是 毫無 意義 的 ， 而且 聽 著 也 不 舒服 。 顧客 聽 了 就 會 不 假 思索 地 回答 說 ： 「 什麼 也 不 買 了 。 」 你 可以 改變 一下 方式 ， 對 顧客 說 ： 「 你 看 這 種 缸子 怎麼樣 ？ 既 美觀 又 實用 。 買 一 個 還是 兩 個 ？ 」 要 儘量 避免 使用 下面 一些 言 之 無 物 的 詞句 ： 「 我 還 想 說 …… 」 「 正 像 我 早些 時候 說 過 的 …… 」 「 我 想 順便 指出 …… 」 「 或者 ， 換句話說 …… 」 「 確實 …… 」 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼５８ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 「 事實 上 … … 」 「 所以 說 …… 」 「 是 真的 嗎 ？ 」 「 無論如何 … … 」 「 在 不同 程度 上 … … 」 「 你 不 同意 嗎 ？ 」 「 你 可以 相信 它 … … 」 在 說話 時 ， 我們 往往 下意識 地 使用 上述 既 不能 表達 具體 內容 ， 又 不 發揮 作用 的 詞句 。 這 是 一 種 不良 習慣 ， 必須 改正 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ５９ ａｂ ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 長話短說 對 任何 一 個 推銷員 來 說 ， 能 說善道 是 非常 必要 的 。 但是 推銷員 又 不可以 說話 過多 ， 發表 長篇 「 演說 」 ， 搞 「 一言堂 」 ， 因為 這 很 容易 引起 顧客 反感 。 一些 無所作為 的 推銷員 往往 說話 太多 ， 他 不 願意 也 不能夠 聽取 別人 的 意見 ， 他們 是 失敗 的 演說家 。 另外 ， 在 與 顧客 洽談 業務 時 ， 不少 推銷員 愛 搞 「 一言堂 」 ， 只是 他 一 個 人 在 那裡 滔滔不絕 講 個 沒完 ， 不 給 顧客 發表 意見 的 機會 。 不 給 顧客 說話 的 機會 ， 表示 你 並 不 尊重 對方 ， 忽視 了 對方 的 存在 ， 意味 著 兩 人 之間 的 地位 是 不 平等 的 。 這樣 ， 即使 你 說話 的 聲音 多麼 清楚 而 洪亮 ， 你 說 的 內容 多麼 中肯 和 吸引人 ， 顧客 也 是 不會 感到 「 悅耳 動聽 」 的 ， 他 只 會 感到 厭煩 和 不滿 。 ＊＊＊..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼６０ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 筆者 的 朋友 Ｓ君 去 買 電視機 ， 本來 已經 決定 了 要 買 的 品牌 ， 不 料到 了 商場 ， 一 家 電視機廠 的 銷售 代表 一 通 熱情 的 介紹 將 他 嚇 了 一 跳 ： 原來 ， 某某 模糊式 控制 是 要 被 淘汰 的 ， 某某 映像管 有 進口 國產 之 分 ， 某某 電壓 不 穩 時 不能 正常 使用 … … 總之 ， 他 說 千 道 萬 可以 用 一 句 來 表達 ： 「 就 我 廠 的 某某 型號 的 彩色 電視機 最 好 。 」 最後 Ｓ君 卻 沒有 買 這 位 推銷 代表 推薦 的 品牌 ， 而是 另 選 了 一 個 普通 型號 的 名牌 機種 。 為什麼 ？ 因為 Ｓ君 家 裡 的 電壓 一直 很 穩定 ， Ｓ君 對 什麼 數位式 控制 也 不 太 感興趣 ， 反正 電視 轉播台 也 還 是 模糊式 的 ， 雖然 這 位 銷售 代表 宣稱 他們 廠 的 映像管 絕對 是 進口 的 ， 可是 絕大部分 顧客 根本 無從 得知 映像管 是否 是 進口貨 ， Ｓ君 最後 只 能 挑選 售後 服務 ， 選擇 了 一 個 保修 年限 長 的 品牌 。 ＊＊＊ 銷售 代表 異常 自信 ， 口若懸河 時 ， 顧客 卻 捂緊 錢包 ， 內心 突突 直 跳 的 感覺 ── 這 應該 是 許多 人 都 經歷 過 的 吧 ！ 問題 到底 出 在 哪裡 呢 ？ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ６１ ａｂ 作為 銷售 代表 ， 你 若 不 先 試 著 搞清楚 顧客 的 意圖 ， 就 開始 了 不 分 對象 、 例行 公事 的 宣傳 ， 那 是 毫無 作用 的 。 宣傳 還是 宣傳 ， 只有 宣傳 ， 而 沒有 溝通 ── 不 站 在 顧客 的 角度 看 問題 ， 那 只 會 是 搖唇鼓舌 放 空炮 。 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼６２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ，