目標 是 要 將 你 的 產品 在 網絡 各 個 節點 流動 的 正面 評論 極大化 。 我 願意 做 讓 網絡 之中 加速 感染 的 事 嗎 ？ 沒有 激勵 ， 口 耳 相傳 蔓延 的 速度 會 是 非常 緩慢 的 — 對 要 在 今日 高度 競爭 的 市場 中 勝出 是 太 慢 了 。 你 可能 需要 強烈 的 個人 努力 ， 才 能 推動 訊息 、 進而 讓 它 躍進 最 活躍 的 中樞 或 進入 未 開發 的 群組 中 。 你 有 傾聽 網絡 的 聲音 嗎 ？ 你 必須 聽聽 網絡 的 聲音 ， 最 好 的 方法 是 找 人 談談 。 每 次 你 用 另 一 個 人 — 一 位 談話 者 、 一 位 轉賣商 、 一 位 焦點 團體 座談 的 主持人 — 做 “ 信差 ” ， 你 就 多 了 一 個 過濾器 。 走出去 和 人們 直接 談談 吧 ． 要 知道 顧客 在 說 些 什麼 。 他們 是 怎麼 對 朋友 說 你們 公司 、 怎麼說 你們 的 競爭 對手 的 ？ 他們 對 目前 市場 上 的 解決 方案 的 滿意 程度 如何 ？ 使用 所有 可能 的 方法 傾聽 口碑 。 你 讀 過 目前 在 不同 的 新聞 群組 、 聊天室 、 網站 、 及 其他 的 線上 論壇 中 談論到 你們 公司 的 部份 嗎 ？ 你 有 定期 以 一 種 非正式 的 方式 和 顧客 交談 嗎 ？ 追蹤 這 個 產業 在 說 些 什麼 。 不要 只 聽 顧客 的 口碑 ， 同時 也 要 聽聽 業 內 的 口碑 ， 這 點 很 重要 。 顧客 的 口碑 告訴 你 使用 者 今日 在 說 些 什麼 ， 業 內 的 口碑 可以 提供 你 洞察 顧客 明日 會 談 些 什麼 。 你 有 和 網絡 中樞 合作 嗎 ？ 網絡 中樞 是 影響 網絡 的 關鍵 ， 所以 發掘 並且 影響 網絡 中樞 ， 在 建立 口碑 方面 是 具有 決定性 影響力 的 。 辨識 你 的 網絡 中樞 。 誰 是 你們 這 行 的 網絡 中樞 ？ 哪些 是 普通 中樞 ， 哪些 又 是 非常 中樞 ？ 哪些 是 專家 中樞 ， 哪些 又 是 社交 中樞 ？ 你 對 你 的 普通 中樞 知道 多少 、 又 如何 與 他們 取得 聯繫 ？ 你 知道 誰 可能 會 是 “ 連結 者 ” — 群組 間 的 橋樑 嗎 ？ 使用 所有 可 利用 的 技術 找出 更多 的 中樞 。 當 這 類 的 中樞 表明 身份 時 ， 你 有 在 聽 嗎 ？ 你 能 想到 可能 成為 你們 產品 的 網絡 中樞 的 各 類 人 嗎 ？ 你 會 想要 和 那些 憑藉 他們 地位 和 許多 人 有關係 的 人 接觸 嗎 ？ 你 有 利用 調查 以 辨識 潛在 的 中樞 嗎 ？ 你 有 在 自己 的 公司 內 尋找 中樞 嗎 — 一 位 交遊廣闊 並 具有 非凡 魅力 足以 成為 非常 中樞 的 主管 ， 或 來自 工程 部門 、 行銷 部門 、 或者 研發 部門 等 潛力 雄厚 的 活躍 人士 ？ 追蹤 你 的 中樞 。 你 有 好好 記錄 他們 的 姓名 和 住址 嗎 ？ 你 有 為 每 個 人 描繪出 輪廓 嗎 — 他 是 什麼 類型 的 中樞 、 有 什麼 樣 的 影響力 、 什麼 樣 有用 的 連結 等等 ？ 你 的 資料庫 可以 讓 組織 中 的 其他 人 進入 ， 以便 利用 這 項 資訊 並且 即時 更新 嗎 ？ 給 你 的 中樞 所 需要 的 。 當 有 新奇 事物 時 ， 你 會 將 這 個 訊息 散播 出去 嗎 ？ 你 有 提供 中樞 — 特別 是 專家 中樞 — 相關 的 事實 嗎 ？ 你 有 將 產品 送到 他們 的 手 中 嗎 ？ 對 他們 的 回饋 及 投入 要 欣然 接受 並 適時 回應 。 顧客 要 和 你們 交談 很 容易 嗎 ？ 假如 每 一 位 有 不良 經驗 的 顧客 可以 打 080 免費 電話 號碼 來 申訴 ， 而 不 是 讓 他 因此 成為 一 位 傳遞 負面 口碑 的 中樞 ， 這 對 你 是 最 有利 的 。 顧客 可以 很 容易 的 知道 你們 的 080 電話 號碼 嗎 ？ 一 家 大型 的 啤酒 公司 將 080 電話 號碼 用 黑色 字體 印 在 六 罐裝 紙盒 的 底下 ， 他們 幾乎 未曾 接到 任何 電話 ， 直到 電話 號碼 移到 包裝 把手 明顯 的 位置 之後 — 然後 電話 鈴聲 就 開始 響起 了 。 在 你們 公司 回答 顧客 質詢 的 人 ， 扮演 的 是 幫助 者 還是 守門員 呢 ？ 你 有 適當 的 向 被 推薦 的 人 表達 謝意 、 答謝 顧客 的 忠誠 而 不至於 讓 顧客 感到 不 舒服 嗎 ？ 你 有 想到 所有 可能 建立 口碑 的 技巧 嗎 ？ 你 最 要好 的 朋友 — 和 你 住 在 相同 社交圈 之中 — 有 可能 和 你 一樣 接收到 相同 的 資訊 來源 ， 因此 他們 通常 無法 帶給 你 新 的 訊息 ； 另一方面 ， 在 這 群 以外 的 人 更 有 可能 聽到 你 所 聽 不 到 的 事物 。 因為 這 一 點 ， 遠方 的 微弱 聯繫 最 有 可能 帶來 新 的 資訊 。 當 伊龍 和 金柏 ． 馬斯克 （ Elon and Kimbal Musk __UNDEF__ ） 試 著 為 新 公司 籌資 時 ， 他們 開始 遊說 找 矽谷 其他 年輕 的 企業家 和 創投家 。 他們 發現 ， 這些 會談 通常 都 沒有 結果 ， “ 我們 有 一 個 好 故事 、 一 項 好 產品 、 一 組 好 團隊 。 每 件 事 都 就 定位 了 ， 可是 我們 沒有 辦法 找到 人 來 聽 我們 說 。 所以 我們 說 我們 自己 來 做 ， 並且 試 著 在 這 個 社區 找到 人 給 我們 一些 資金 。 ” 他們 對 每 位 願意 聽 的 人 這樣 講 ， 並 向 外 尋找 著名 的 企業家 網絡 以及 電腦 熱中 者 。 結果 ， 這 兩 位 創業家 的 女 房東 讓 他們 和 一 位 提供 部份 種子 資金 的 天使 投資 者 （ angel investor , 善意 的 投資 者 ， 編 按 ） 接觸 。 她 是 微弱 聯繫 。 幾 個 月 過後 ， 一 位 以 佣金 計價 的 業務 人員 讓 他們 和 一 位 創投家 接觸 ， “ 那 個 人 非常 相信 我們 ， 並且 給 了 我們 資金 。 ” 交易 在 兩 個 星期 之內 搞定 ， 網路 科技 公司 Zip2 ， 就 這樣 帶 著 好幾百萬 美元 的 資金 支持 它 的 發展 成果 上路 了 。 “ 一些 你 認為 無法 在 任何 方面 給 你 幫助 的 人 ， 會 認識 那些 可以 給予 你 無法 置信 的 幫助 的 人 。 ”金柏． 馬斯克 說 。 ◎ 原理 8 的 含義 由於 人們 傾向 和 相似 的 人 形成 網絡 ， 他們 有 可能 暴露 在 相同 的 資訊 來源 下 ； 來自 這些 網絡 之外 的 人 在 帶來 新 資訊 方面 ， 就 相對 重要 了 。 對於 商人 的 含義 再 清楚 不過 了 ： 不要 只 聆聽 你 所 接近 的 網絡 — 它 很 有 可能 只 會 重複 你 已經 知道 的 。 要 使 你 的 連結 更 多樣化 。 原理 9 ： 網際網路 會 培植 微弱 聯繫 在 網際網路 上 要 維持 微弱 聯繫 相當 容易 ， 至少 比 電話 容易 多 了 。 用 電話 拜訪 某人 多少 有 點 打擾 的 成份 ； 透過 電子 郵件 發 一 封 友好 的 信 ， 既 容易 又 沒有 太多 負擔 。 你 也 可以 在 網路 上 很 快 的 建立 新 關係 ， 並且 使用 這些 關係 來 獲取 資訊 。 多倫多 大學 的 魏爾曼 和 米雷納．古利亞 （ Milena __UNDEF__ Gulia ） 主張 ： “ 有 足夠 的 證據 證明 ， 可以 從 網路 上 的 微弱 聯繫 中 獲取 有用 的 新 資訊 。 ” 許多 參與 新聞 群組 和 線上 討論會 的 人 ， 要不是 維持 非常 微弱 的 聯繫 ， 就是 彼此 一點 也 不 認識 。 “ 我們 的 微弱 聯繫 會 在 網路 上 急遽 的 增加 。 ” 社交 網絡 專家 瓦爾迪斯 ． 克雷柏斯 （ Valdis __UNDEF__ Krebs __UNDEF__ ） 說 ： “ 我 可以 有 成百上千 這 類 的 連結 ， 因為 他們 無須 花費 太多 時間 和 精力 來 維持 。 ” 然而 ， 微弱 聯繫 的 急遽 擴充 ， 卻 不 應 使 我們 驟 下 結論 ， 認為 科技 即將 連結 地球 上 的 每 個 人 。 我們 自己 的 運作 系統 大腦 ， 在 任何 特定 的 時間 裡 ， 能夠 處理 的 連結 就 這麼多 。 事實 上 ， 我們 無法 （ 或許 不 想要 ） 維持 無 限制 人數 的 聯繫 。 一 項 證據 是 ， 儘管 許多 人 都 生活 在 數百萬 人 的 大都會 中 ， “ 我們 認識 的 人 ， 還是 和 老祖先 漫步 在 美國 中西部 大 平原 或 非 州 東部 大 莽原 時 一樣 多 。 ” 心理學家 羅賓 ． 鄧巴 說 。 要 決定 我們 每 個 人 可以 處理 多少 的 聯繫 是 很 困難 的 ， 甚至 要 算出 我們 確切 保持 的 連結 有 多少 都 很 難 。 科學家 已經 畫出 三 種 連結 層次 的 輪廓 ： 在 最 親密 的 這 一 層 ， 這 個 數字 似乎 是 11 到 12 ； 當 要求 人們 列出 哪些 人 的 死亡 會 使 他們 感受 強烈 時 ，