簡報 （ 內容 …… 等 。 在在 都 是 交涉 前 所 應該 注意到 和 充分 瞭解 的 。 甚至 ， 在 交涉 之中 對方 可能 問 的 「 事情 或 「 要求 ， 都 可以 用 沙盤演練 的 方式 ， 一一 提出來 試問 和 練習 。 那麼 ， 等到 正式 交涉 的 時候 ， 你 會 發現 一切 都 在 預料 之中 ， 那麼 成功 的 機會 自然 是 大 了 許多 。 相同 的 內容 ， 某些 人 的 表達 方式 易於 令 人 接受 ， 但是 ， 某些 人 的 表達 方式 則 讓 人 產生 反感 。 這 說明 了 說話 技巧 的 重要性 。 或許 您 會 認為 聲音 是 與生俱來 的 、 無法 改變 ， 事實 上 並非 絕對 如此 。 經過 專家 的 訓練 可以 使 自己 的 聲音 變 得 更加 地 悅耳 、 動人 。 但是 ， 假如 無法 接受 訓練 亦 無妨 ， 平常 自我 訓練 及 練習 ， 久而久之 也 能夠 改變 自己 的 聲音 。 筆者 特別 以 圖表 編列出 進行 交涉 時 必須 具備 的 說話 技巧 、 發聲 技巧 ， 提供 各位 讀者 參考 ， 見 下 頁 表 。 第三 節 先機 致勝 的 方法 提早 抵達 交涉 會場 促使 交涉 成功 的 另 一 個 關鍵 在於 「 掌握 時間 。 「 掌握 時間 的 含義 很 廣 ， 但是 對於 交涉 而言 ， 最 重要 的 是 「 遵守 約定 的 時間 。 如 前 文 所 述 ， 守時 與 信用 關係 、 信賴 關係 是 息息相關 的 。 匆匆忙忙 地 趕入 會場 ， 與 提早 抵達 、 以 充裕 的 時間 觀察 會場 ， 這 兩 者 的 相比 ， 面對 交涉 所 做 的 心理 準備 自然 就 大不相同 。 假如 會場 設 在 對方 公司 之 時 ， 最好 提早 抵達 會場 ， 以便 觀察 四周 環境 例如 氣氛 、 佈置 等等 ， 預先 做好 心理 準備 。 筆者 雖然 時常 應邀 演講 ， 然而 對於 初次 面對 的 場所 ， 必定 會 提早 抵達 以便 觀察 環境 ， 如 會場 佈置 、 講台 位置 、 講台 高度 、 與 聽眾 距離 等等 ， 對於 演講 會場 的 環境 及 條件 進行 初步 的 了解 ， 以便 做好 心理 準備 ， 這 是 有 絕對 必要 的 。 其實 ， 不僅 演講 ， 面臨 交涉 之 際 也 應該 如此 。 匆匆忙忙 趕入 會場 ， 不可能 立刻 進入 狀況 。 匆忙 地 適應 環境 之 際 ， 時間 一 分 一 秒 地 流逝 ， 等到 準備 妥善 時 ， 可能 已經 喪失 致勝 先機 了 。 （ 如果 對方 厲害 ， 趁 你 尚未 進入 狀況 就 出 題目 給 你 ， 那麼 你 就 危險 了 。 為了 使 自己 做好 完善 的 心理 準備 ， 說服 對方 ， 取得 對方 完全 地 信任 ， 最好 提早 到達 會場 ， 這 不僅 表現出 己方 認真 負責 的 態度 ， 也 是 取得 致勝 先機 的 不二法門 。 先機 致勝 的 方法 選擇 適當 的 時間 除了 守時 以外 ， 「 選擇 適當 的 時間 也 是 使 交涉 成功 的 關鍵 所在 。 （ 諺語 云 ： 好 ， 不如 巧 首先 ， 最好 避免 選擇 的 時間 是 中午 以前 及 傍晚 。 由於 中午 以前 尚未 進 中餐 ， 而 傍晚 則 因為 即將 下班 ， 因此 在 這 兩 個 時間 之內 ， 人們 容易 情緒 不 穩 、 心浮氣躁 。 不僅 面談 如此 ， 電話 約談 亦 是 如此 。 在 中午 以前 把 事情 告一段落 固然 很 好 ， 但是 必須 注意 時間 是否 適當 ， 否則 由於 對方 情緒 不定 ， 反而 弄巧成拙 。 另外 ， 由於 工作 了 一 整 天 ， 傍晚 的 聲音 易於 使 對方 留下 疲憊不堪 的 印象 。 對方 容易 產生 焦慮 、 疲倦 等 情緒 的 時間 ， 都 是 選擇 交涉 時間 之 際 所 必須 避免 的 。 再者 ， 在 約定 的 時間 之內 ， 如何 使 自己 處於 有利 的 情勢 ， 事 前 的 計畫 是 不可或缺 的 。 一般而言 ， 在 面對 客戶 說明 廣告 企劃案 時 ， 發言 者 較 偏好 口 字型 的 佈置 。 如果 佈置成 「 字型 ， 發言 者 無法 正面 面對 每 一 位 聽眾 ， 於是 ， 聽眾 的 注意力 不 容易 集中 。 由此可見 ， 除了 善 選 時間 以外 ， 坐位 佈置 也 是 很 重要 的 。 照明 、 桌椅 的 佈置 擺設 在 佈置 交涉 座位 方面 ， 彼此 之間 最好 不要 相隔 太 遠 ， 但是 也 不要 間隔 太 近 。 依照 出席 人數 的 多寡 ， 各 有 不同 的 佈置 方式 。 如 前 文 所 述 ， 沈穩 、 柔和 的 聲音 最 適用 於 交涉 之中 ， 因此 ， 在 佈置 座位 方面 ， 以 聲音 傳達 令 對方 感到 最 舒服 的 距離 最為 適宜 。 如果 出席 人數 眾多 ， 就 以 會議 方式 進行 ， 但是 人數 較少 時 ， 在 接待室 進行 即可 。 這 兩 種 情況 的 佈置 方式 大不相同 。 例如 ， 以 會議 方式 進行 交涉 ， 與其 座位 間隔 太 大 ， 倒不如 採取 間隔 一 個 座位 左右 的 距離 來 佈置 ， 如此一來 ， 聲音 傳達 適中 ， 彼此 間 的 親密度 加強 ， 不易 產生 疏離感 。 在 燈光 照明 方面 ， 背 光 的 位置 較 有利 交涉 。 背對 著 燈光 或是 窗戶 ， 可以 看清楚 對方 的 表情 ， 然而 對方 不 容易 看清 己方 的 表情 。 另外 ， 從 心理學 的 觀點 來 說 ， 燈光 來自 正面 、 與 來自 背後 ， 後者 令 人 顯得 高大 ， 較 具 威嚴 ， 因此 看起來 自然 是 較 佔 優勢 。 依照 交涉 情況 的 不同 ， 有時 未必 每 次 都 能夠 選擇到 背光 的 位置 。 或許 有時候 對方 取得 背光 的 位置 也 不一定 。 如果 太過 於 依賴 位置 好壞 ， 迷信面 光 位置 不利 於 己 ， 而 有 了 先入為主 的 觀念 ， 容易 造成 在 心理 上 已經 輸 了 對方 一 大 截 的 感覺 。 另外 ， 參加 在 接待室 所 舉行 的 小型 交涉 會議 之 際 ， 儘量 不要 坐 在 正 對 著 對方 的 位置 。 就 心理學 的 觀點 而言 ， 人們 會 不自覺 地 對著 正當其衝 的 事物 ， 把持 著 強烈 的 反抗 意識 。 在 佈置 座位 時 ， 儘量 採取 斜對面 的 角度 ， 如此 才 不致於 激起 對方 的 反抗 意識 ， 甚至 影響 了 交涉 的 正常 運作 。 桌椅 的 擺設 方式 對於 交涉 也 有 很 大 的 影響 。 例如 ， 出席 人數 恰 成 複數 ， 因此 採取 一 對 一 、 面對面 的 擺設 方式 ， 或許 由於 心理 作用 、 會 使 雙方 不自覺 地 採取 敵對 的 態度 。 但是 ， 如果 採取 圓桌 ， 則 情形 又 不 相同 ， 交涉 雙方 在 不知不覺 之中 會 產生 共同 一體 的 感覺 。 如果 情況 允許 ， 在 出席 人數 眾多 的 交涉 場合 ， 不妨 把 座位 佈置成 圓形 或是 橢圓形 ， 這 是 較 適合 於 交涉 的 。 列舉出 數 種 桌椅 排列 的 範例 。 圖 中 顯示 「 ○ 的 排列 方式 適用 於 交涉 ， 而 「 × 則 不 適用 於 交涉 。 僅 供 讀者 參考 。 了解 誰 擔任 聽眾 、 檢討 者 、 決策者 面對 大型 交涉 會議 之前 ， 預先 打聽 對方 成員 各自 所 扮演 的 角色 ， 做好 心理 準備 ， 這 是 非常 重要 的 。 各 個 成員 有 各自 的 立場 、 職權 ， 不可能 扮演 相同 的 角色 ， 因此 在 交涉 中 各 有 各自 的 角色 。 即使 由 表面 觀察 也 可以 明顯 地 區分 ， 有 默默 地 當 聽眾 ， 也 有 積極 參與 議論 的 人 ； 有 提出 質疑 ， 也 有 突然 發表 意見 「 不行 、 「 似乎 可行 、 「 應該 不錯 的 人 。 儘管 由 表面 可以 觀察出 對方 成員 各自 所 擔任 的 角色 ， 然而 最好 事先 進行 調查 ， 了解 對方 成員 各自 所 負擔 的 責任 ， 做好 交涉 的 心理 準備 。 實際 面對 交涉 之 際 ， 一面 確認 自己 事先 調查 的 結果 ， 例如 ， 誰 持有 決定權 ， 誰 雖 無 決定權 負擔 實際 責任 ， 誰 是 為 了 湊 人數 而 出席 等 ， 一一 印證 以後 ， 另一方面 提出 適當 的 提案 。 預知 對方 的 角色 分配 交涉 場合 所 採取 的 角色 分配 制度 ， 可 適用 於 其他 情況 。 例如 ， 當 某 個 家庭 決定 購置 一 部 汽車 時 ， 家庭 成員 各自 有 其 權限 範圍 。 在 決定 廠牌 、 設計 方面 ， 家庭 成員 中 的 小孩 擁有 很 大 的 決定權 。 小孩子 認為 何 種 設計 、 廠牌 較 好 ， 一般而言 ， 父母 都 會 採納 他們 的 意見 。 然而 ， 實際 到達 展示 中心 ， 決定 車種 之 際 ， 則 是 屬於 家庭 另 一 成員 — — 女 主人 的 權限 範圍 。 由於 女 主人 可能 時常 使用 車子 ， 因此 ， 在 這 個 階段 女 主人 擁有 強勢 的 決定權 。 綜合 自己 所 具備 的 先天 條件 ， 如 腳 的 長度 、 身高 等等 ， 探討 哪 一 型 車種 坐起來 最 舒適 。 其次 ， 考慮 該 車種 的 安全性 、 便利性 等 問題 。 最後 ， 男 主人 預 作 自己 所 能夠 負擔 的 能力 。 綜合 設計 、 舒適 、 價格 等 條件 ， 選擇 令 太太 、 小孩 都 感到 滿意